El Cierre De La Venta
Páginas: 12 (2813 palabras)
Publicado: 25 de febrero de 2013
13.1 El Cierre.
13.1.1 Importancia del Cierre en una Venta.
Lograr pedidos es la verdadera función del vendedor, ya que la habilidad para realizar el cierre constituye lo más importante de su profesión y en ella se cristaliza el provecho y utilidad de la operación. El éxito de un vendedor se mide proporcionalmente a su capacidad de dominar una situación de cierre y constituye la meta de susactividades.
El consciente del vendedor le plantea una necesidad urgente de pedir, de llegar al cierre… en tanto que su propio subconsciente teme herir el orgullo de su “YO” si no lo obtiene, y por ello provoca la indecisión, la duda, el temor a enfrentarse a ese momento de cierre.
Una vez superados todos los demás pasos de la venta, al acercarse al final, el propio vendedor empieza a plantearselas interrogantes: ¿Lo pediré ya? ¿Esperaré aún un poco? ¿Insistiré todavía en algunos argumentos, antes de pedir? ¿Será ahora el momento? ¿Y si dice que no? ¿Y si fracaso y pierdo el tiempo y el trabajo empleado?
Para el vendedor rutinario, el cierre constituye “un mal menor, inevitable, el trago amargo” de cada operación. Para el profesionista de la venta, es el momento glorioso que llena deíntima satisfacción.
Un cierre, por otra parte, no debe ser considerado como el paso en el que se concluye un prospecto, sino como un clímax dentro del proceso que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del prospecto, a un cierre que permita esperar de él más ventas repetidas, contactos y recomendaciones de su parte. El formar una cartera de prospectos “adicta”, es lo que cuenta para el vendedor yla empresa, mucho más que operaciones aisladas en prospectos esporádicos y distintos.
13.1.2 Situaciones que se Presentan Durante el Cierre de la Operación Comercial.
Fallas en el cierre por causas imputables al vendedor.
La actitud de inesperada resistencia puede deberse al vendedor y generalmente se origina por dos motivos primordiales.
Resistencia
Temor y falta de confianza del vendedorActitud inadecuada del vendedor
Fallas por causa del vendedor
|
El miedo a intentar el cierre es la causa más frecuente del fracaso. El no del prospecto encierra toda clase de rechazos, a su persona, a sus esfuerzos a su inteligencia. Sin embargo, el cierre es el momento en que se debe sentir un verdadero deseo de completar la venta. Y es en ese instante cuando el vendedor debe sentirse más segurode sí mismo.
La actitud inadecuada del vendedor impide el cierre. Si durante toda la operación se ha cuidado la propia actitud y vigilado la del prospecto, es en el momento de cierre cuando hay que extremar esa doble vigilancia.
La actitud lo es todo. Unos toman el momento de cierre como una cuestión de amo propio, como algo personal, y reaccionan violentamente a la resistencia del prospecto ala compra. Otros, dudan y prolongan angustiosamente la situación. Otros, se ponen a la defensiva y dándose de antemano por vencidos, tratan de sacar “algo” de algo que juzgan ya perdido.
De aquí que puede decirse que lo más importante en el cierre, no es el prospecto, ni el precio, ni las condiciones, ni la oferta en sí… sino el propio vendedor. Y en el vendedor, no es más importante ni suconocimiento, ni su técnica, sino la propia actitud mental: su disposición y estado de ánimo, que se sienta capaz de efectuarlo y que realmente lo haga.
Fallas en el cierre por causas imputables al prospecto.
El hecho de no cerrar una venta, no siempre puede achacársele al vendedor. Muchas veces, los obstáculos para llegar al cierre existen en la mente del prospecto, y pueden originarse en diferentestipos de temor por su parte.
Resistencia
Emplear mal su dinero
Emplear mal su esfuerzo
Fallas por causa del prospecto
Temor a ser criticado
* Temor a emplear mal su dinero. Cree que no es necesaria la adquisición por superfluidad o por que hay cosas más importantes en ese momento.
* Temor a emplear mal su esfuerzo. La oferta no vale lo que tiene que desembolsar, la cantidad real no...
13.1.1 Importancia del Cierre en una Venta.
Lograr pedidos es la verdadera función del vendedor, ya que la habilidad para realizar el cierre constituye lo más importante de su profesión y en ella se cristaliza el provecho y utilidad de la operación. El éxito de un vendedor se mide proporcionalmente a su capacidad de dominar una situación de cierre y constituye la meta de susactividades.
El consciente del vendedor le plantea una necesidad urgente de pedir, de llegar al cierre… en tanto que su propio subconsciente teme herir el orgullo de su “YO” si no lo obtiene, y por ello provoca la indecisión, la duda, el temor a enfrentarse a ese momento de cierre.
Una vez superados todos los demás pasos de la venta, al acercarse al final, el propio vendedor empieza a plantearselas interrogantes: ¿Lo pediré ya? ¿Esperaré aún un poco? ¿Insistiré todavía en algunos argumentos, antes de pedir? ¿Será ahora el momento? ¿Y si dice que no? ¿Y si fracaso y pierdo el tiempo y el trabajo empleado?
Para el vendedor rutinario, el cierre constituye “un mal menor, inevitable, el trago amargo” de cada operación. Para el profesionista de la venta, es el momento glorioso que llena deíntima satisfacción.
Un cierre, por otra parte, no debe ser considerado como el paso en el que se concluye un prospecto, sino como un clímax dentro del proceso que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del prospecto, a un cierre que permita esperar de él más ventas repetidas, contactos y recomendaciones de su parte. El formar una cartera de prospectos “adicta”, es lo que cuenta para el vendedor yla empresa, mucho más que operaciones aisladas en prospectos esporádicos y distintos.
13.1.2 Situaciones que se Presentan Durante el Cierre de la Operación Comercial.
Fallas en el cierre por causas imputables al vendedor.
La actitud de inesperada resistencia puede deberse al vendedor y generalmente se origina por dos motivos primordiales.
Resistencia
Temor y falta de confianza del vendedorActitud inadecuada del vendedor
Fallas por causa del vendedor
|
El miedo a intentar el cierre es la causa más frecuente del fracaso. El no del prospecto encierra toda clase de rechazos, a su persona, a sus esfuerzos a su inteligencia. Sin embargo, el cierre es el momento en que se debe sentir un verdadero deseo de completar la venta. Y es en ese instante cuando el vendedor debe sentirse más segurode sí mismo.
La actitud inadecuada del vendedor impide el cierre. Si durante toda la operación se ha cuidado la propia actitud y vigilado la del prospecto, es en el momento de cierre cuando hay que extremar esa doble vigilancia.
La actitud lo es todo. Unos toman el momento de cierre como una cuestión de amo propio, como algo personal, y reaccionan violentamente a la resistencia del prospecto ala compra. Otros, dudan y prolongan angustiosamente la situación. Otros, se ponen a la defensiva y dándose de antemano por vencidos, tratan de sacar “algo” de algo que juzgan ya perdido.
De aquí que puede decirse que lo más importante en el cierre, no es el prospecto, ni el precio, ni las condiciones, ni la oferta en sí… sino el propio vendedor. Y en el vendedor, no es más importante ni suconocimiento, ni su técnica, sino la propia actitud mental: su disposición y estado de ánimo, que se sienta capaz de efectuarlo y que realmente lo haga.
Fallas en el cierre por causas imputables al prospecto.
El hecho de no cerrar una venta, no siempre puede achacársele al vendedor. Muchas veces, los obstáculos para llegar al cierre existen en la mente del prospecto, y pueden originarse en diferentestipos de temor por su parte.
Resistencia
Emplear mal su dinero
Emplear mal su esfuerzo
Fallas por causa del prospecto
Temor a ser criticado
* Temor a emplear mal su dinero. Cree que no es necesaria la adquisición por superfluidad o por que hay cosas más importantes en ese momento.
* Temor a emplear mal su esfuerzo. La oferta no vale lo que tiene que desembolsar, la cantidad real no...
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