el cierre y el acuerdo

El Cierre y el Acuerdo.
El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la
incertidumbre básica de la negociación: No saber realmente si hemos
conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. La
segunda tensión nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro
oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más tiempo dura la negociación,
más tiempo tenemospara sacar todas las concesiones posibles a nuestro
opositor, pero también tiene más tiempo éste de hacer lo mismo con nosotros.
El cierre aumentará nuestra confianza y nos llevará al acuerdo con mayor
rapidez y menor coste si esperamos a que nuestro opositor llegue a la
conclusión de que ya nos ha sacado bastante.
Para concluir una negociación no es necesario que ambas partes estén en
susrespectivas posiciones límite. La incertidumbre surge de que ninguna de la
artes está segura de cuál es realmente el límite de la otra.
La decisión de cerrar la fase de intercambios es una cuestión de
criterios. Si estamos en nuestra posición límite, tendremos un gran interés en
cerrar. Cualquier prorroga del intercambio provocará unas concesiones que
exceden de nuestros límites. Lo másprobable es que cerremos cuando
estamos cercanos a nuestro límite, pero esto no significa que, cuando
cerremos, estemos realmente en nuestra posición límite.
La credibilidad de nuestro cierre es la que determina la reacción de nuestro
opositor. El momento del cierre influye mucho en su credibilidad. Un intento de
cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidad de cerrar.
La finalidaddel cierre es llegar al acuerdo, y esta idea condiciona nuestra
manera de cerrar. El cierre debe ser creíble. Para que sea aceptable, nuestra
propuesta de cierre debe satisfacer a un número suficiente de las necesidades
de la otra parte.
Debemos presentar esta alternativa de forma que quede clara nuestra
determinación de no hacer más concesiones y que lo que le interesa a la otra
parte escerrar un acuerdo en este momento.
Presentaremos el cierre de tal forma que la no aceptación del mismo, en
términos más o menos similares a los ofrecidos, debe llevarnos a preferir un
"no acuerdo". Si no estamos decididos a aceptar el "no acuerdo", porque
tenemos todavía un amplio margen, y sólo estamos de hecho "haciendo una
prueba", plantear el cierre es peligroso.

Tipos de Cierre.CIERRE CON CONCESIÓN.
El cierre con concesión es la forma de cierre más frecuente en las
negociaciones. Equivale a terminar la fase de intercambio ofreciendo una
concesión para conseguir el acuerdo. Las posibilidades son:
Al utilizar este tipo de cierre, debe quedar muy claro que la concesión sólo se
otorgará en el caso de que se llegue a un acuerdo inmediato y global en todos
los aspectosnegociados. Es mejor hacer el cierre con una concesión pequeña
que con una concesión sobre un punto importante.
Ya hemos señalado la importancia de no desprenderse de los puntos que
consideramos de menor importancia en las primeras fases de la negociación.
Puede que en el momento del cierre, estemos buscando desesperadamente el
tipo de concesiones menores de las que nos desprendimos al principio.Si nos encontramos en la situación de no poder hacer ninguna concesión final
sobre uno de los puntos discutidos, podemos estudiar una concesión sobre un
punto no suscitado en la negociación. La elección de tal concesión apropiada
exige cierto esfuerzo de imaginación y creatividad.
CIERRE CON RESUMEN.
El cierre con resumen es probablemente el más frecuente después del cierre
con concesión.Se trata de terminar la fase de intercambio haciendo un
resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las
concesiones que la oposición ha conseguido de nuestra parte y subrayando lo
ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes. Se trata de
hacer una lista de las concesiones de cada parte y de la venta las de un
acuerdo. Si la otra parte acepta nuestro...