El Desempeño DEl Vendedor

EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aúnpiensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinadosvolúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros. Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas ymercadólogos, conozcan a fondo cuál es lafunción del vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estén mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para laempresa que representan.

La Función del Vendedor en la Actualidad:
Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, lafunción del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido generalse resumen en: 1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, 2) contribuir a la solución de problemas, 3) administrar su territorio o zona de ventas, y 4) integrarse a las actividades demercadotecnia de la empresa que representa. 1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedordebe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa querepresenta y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:
o

Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellosacerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc.... Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrecepueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos. Retroalimentar a la empresa informándo a los canales adecuados...