El Fin a la Venta de Soluciones

EL FIN A LA VENTA DE SOLUCIONES

Los representantes de ventas son expertos en encontrar soluciones, pero últimamente los clientes han encontrado la manera de hacer esto por ellos mismos, ahora yno necesitan a los representantes como solían hacerlo antes. En este nuevo ambiente un grupo de vendedores del alto nivel han surgido, saliendo de lo que son las normas habituales, lo establecido einiciando una estrategia nueva.
Estos representantes buscan:
Organizaciones ágiles en un estado de cambio en lugar de los que tienen una comprensión clara de sus necesidades.
Encontrar y conjunto muydiferente de interesados, prefiriendo los agentes de cambio escépticos sobre informantes amistosos.
Entrenar a los agentes en la manera de comprar, en lugar de interrogar a ellos sobre el procesode compra de su empresa.
A diferencia de los vendedores tradicionales, hay nuevas estrella con ideas innovadoras dispuestos a poner de cabeza a los clientes en cuanto al planteamiento de su negocio ya sacarlos de su zona de confort
Los mejores vendedores están reemplazando la tradicional venta de soluciones con una venta más perspicaz, una estrategia que requiere un enfoque radicalmentediferente a través de varias áreas del proceso de compra.
¿Qué tipo de empresa podrá dirigir?
Las organizaciones ágiles que tienen demandas emergentes o que están en estado de flujo, en lugar deorganizaciones que tienen una visión clara y la demanda establecida
¿Qué tipo de información inicial para reunir?
Identificar la necesidad no reconocida tiene el cliente y no la necesidad que el cliente buscaabordar.
¿Cuándo para participar?
Antes de que el cliente haya identificado un problema y no después.
¿Cómo iniciar la conversación?
Ofrecer ideas provocadoras acerca de lo que el cliente debehacer, en vez de hacer preguntas acerca de la necesidad del cliente y buscar un "gancho " para su solución
¿Cómo dirigir el flujo de información?
Entrenar al cliente sobre cómo comprar y apoyarlo en...