El juego de la cerveza

EL JUEGO DE LA CERVEZA

Este juego se narra en forma de historia. Hay tres personajes principales:
• un minorista
• un mayorista
• el director de Marketing de una fábrica de cerveza.

La historia se cuenta desde el punto de vista de cada uno de los jugadores omitiendo al distribuidor.

El minorista: Imagine que usted es un minorista, en donde puede optar entre las siguientes hipótesis:• Ser el manager de un luminoso comercio que funciona las veinticuatro horas en una intersección suburbana
• Ser el dueño de un viejo almacén en una calle de casas victorianas.
• Ser el dueño de un bar de bebidas en una autopista remota.

No importa el aspecto del local, ni qué otras cosas venda usted, la cerveza es la piedra angular de sus negocios. No sólo usted gana dinero con ella, sinoque atrae clientes para que compren, quizá maní y papas fritas.

Usted trabaja con una docena de marcas de cerveza, y lleva una cuenta aproximada de las cajas que guarda en stock.

Una vez por semana, un camionero llega a la entrada de su local. Usted le entrega un formulario donde ha asentado el pedido de esa semana.
El camionero, después de terminar sus rondas, entrega el pedido almayorista de cerveza, quien la procesa, ordena los pedidos y despacha el pedido.

A causa de todo ese procesamiento, usted está habituado a una demora de cuatro semanas por cada pedido; en otras palabras, la entrega de cerveza llega unas cuatro semanas después que usted la pidió. Usted y el mayorista nunca hablan directamente. Se comunican sólo mediante esos tildes en un papel. Tal vez usted nunca loconoció personalmente; sólo conoce al camionero. Y por una buena razón: usted tiene cientos de productos en la tienda. Docenas de mayoristas se los envían.

Por su parte, el mayorista de cerveza envía pedidos a varios cientos de clientes como usted en varias ciudades.
Entre el diluvio de clientes y el manejo de pedidos, ¿quién tiene tiempo para hacer sociales? Ese número es lo único que ambosnecesitan comunicarse.
Una de las marcas de mayor venta se llama Cerveza de los Enamorados. Usted sabe que es producida por una pequeña pero eficiente fábrica de cerveza que se encuentra a quinientos kilómetros de su negocio. No es una marca súper popular; la fábrica ni siquiera hace publicidad. Pero cada semana, con la regularidad de un periódico, cuatro cajas de Cerveza de los Enamorados salende los estantes. Los clientes son jóvenes, la mayoría rondan los veinte años, y son inconstantes; pero, por cada uno que pasa a consumir Miller o Budweiser, hay otro que lo reemplaza.

Para cerciorarse de que siempre tiene suficiente Cerveza de los Enamorados, usted trata de mantener siempre doce cajas en el depósito. Eso significa que debe pedir cuatro cajas cada lunes, cuando llega elcamión. Una semana tras otra.
Ni siquiera piensa cuando hace el pedido. Automáticamente entona: “Ah sí. Cerveza de los Enamorados. Cuatro cajas”.

Semana 2:
Imprevistamente, una semana de octubre (llamémosla Semana 2), las ventas de la cerveza se duplican. Saltan de cuatro a ocho cajas. Usted lo toma con tranquilidad, pues tiene ocho cajas de más en el depósito. No sabe por qué se han vendidotantas repentinamente. Tal vez alguien celebra una fiesta. Pero, para reemplazar esas cajas adicionales, usted eleva el pedido a ocho. Eso devolverá el inventario a la normalidad.

Semana 3:
Extrañamente, usted también vende ocho cajas de Cerveza de los Enamorados la semana siguiente. Y ni siquiera hay vacaciones de primavera. De cuando en cuando, en esos breves respiros entre ventas, usted sepregunta por qué. No hay ninguna campaña publicitaria para esa cerveza; usted habría recibido un folleto por correo. A menos que el folleto se haya perdido, o usted lo haya tirado por accidente. O quizás haya otra razón... pero entra un cliente, y usted deja de pensar en ello. Cuando llega el camionero, usted todavía no piensa mucho en la Cerveza de los Enamorados, pero mira la hoja y ve que esta...