El Negociador

Tema 7. El negociador

Introducción

Altas expectativas, presión intensa y errores, pueden convertir tus negociaciones clave en un desastre. Aun los negociadores más experimentados pueden dejardinero sobre la mesa dañando las relaciones laborales.

En cualquier negociación, en última instancia, se deberá elegir entre aceptar un trato o no. Por tal motivo, es importante conocer los intereses dela contraparte para poder utilizarlos al momento de negociar y lograr persuadirlos a aceptar una propuesta que cubra sus propios intereses.

Explicación

7.1 El negociador: concepto y alcance

SegúnÁvila (2008), un negociador es quien tiene la “capacidad para influir y condicionar las opciones y la movilidad de la contraparte”, a través de la racionalidad, influencia psicológica y fuerza. Elalcance del negociador es muy amplio ya que en toda interacción humana existe cierto tipo de negociación. Y es realizado desde una pareja que está decidiendo en qué restaurante comer, hasta dos países apunto de entrar en guerra.

Como podemos comprender, el papel y alcance del negociador es trascendental en todos los ámbitos, y de su preparación depende el éxito de cada operación. Por lo tanto, elnegociador debe:

Ser receptor activo
Definir las metas claramente
Entender el problema
Mantenerse con la mente abierta
Considerar alternativas
Hacer preguntas
No pelear para ganar
Buscar construir unarelación basada en la verdad
Colaborar en la solución
Recordar que la negociación es un proceso, no solo un paso para ganar
Según Ávila (2008), la habilidad negociadora depende de factores como:



7.2El negociador exitoso

Hasta el día de hoy, las negociaciones implican interacción humana, y aunque hay personas que tienen mayor facilidad para negociar, siempre podemos mejorar y desarrollar máshabilidades que aseguren nuestro éxito en los negocios.

Un negociador exitoso cuenta con:

Habilidad de planeación
Habilidad de pensar claramente bajo presión
Inteligencia práctica
Conocimiento...