El Poder De Negociación De Los Clientes

El poder de negociación de los clientes

El poder de negociación

Es un término sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en unanegociación. En el caso de los cines en Guatemala los cines llegan al público por medio de amación publicitaros en la cual presentan sus carteleras, ofertas, horarios y ubicaciones.

Factores que propicianun mayor poder de negociación

Entre los factores que se considera que pueden otorgar más poder en la negociación de los cines están: la información, la legitimidad, la cantidad y calidad de lasopciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la dependencia entre las partes. A continuación un resumen y comentarios sobre estos factores.

Información

Una expresión recurrenteen materiales sobre temas gerenciales es “información es poder”. Cuando los cines. tiene más información que la competencia sobre: el objeto de negociación (componentes, característicastécnico-económicas, diferentes usos); otros oferentes (vendedores) o interesados (compradores); la situación en el mercado, tendencias futuras, que pueden influir en el objeto, entre otras, Ud. podrá ejercer másinfluencia a su favor.

Legitimidad

Se refiere a la utilización de elementos que puedan darle más consistencia y credibilidad a sus propuestas. Materiales como: listados oficiales de precios,ofertas, informaciones de prensa, diferentes ubicaciones, entre otros, pueden otorgarle más legitimidad a sus propuestas.

Cantidad y calidad de opciones

La mecánica del intercambio en una negociacióngira alrededor de ofertas y contraofertas, donde cada parte trata de obtener lo más posible, a cambio de dar lo menos posible, es el “toma y daca” que plantea Cohen. El que lleve la mayor cantidad deopciones, o las identifique durante el intercambio, tiene más posibilidades de obtener mejores resultados. Al igual que se comentó sobre cómo manejar la información, la efectividad de contar con un...