El precio

Evaluación del desempeño de las fuerzas de ventas.
Toda organización tiene alguna clase de sistema de monitoreo de la evaluación del desempeño (SMED). En las empresas más chicas, este sistema puedeser en gran parte informal y basarse en las observaciones de primera mano de parte de los supervisores. A medida que la organización crece, los gerentes son menos capaces de supervisar de cerca lasactividades diarias de cada empleado, por lo que se vuelven a un SMED mas formalizado. En el impulso obsesivo de desarrollar medidas cuantificables, muchas organizaciones pierden de vista lo quedesean que SMED haga. Los sistemas de evaluación de desempeño deben hacer 3 cosas esenciales para el gerente de ventas y los vendedores:
* Proporcionar retroalimentación a cada vendedor sobre sudesempeño individual del trabajo.
* Ayudar a los vendedores a modificar su comportamiento hacia el logro de hábitos de trabajos más eficaces.
* Suministrar información a los gerentes deventas sobre la cual basar las decisiones sobre las promociones, las transferencias y las compensaciones de los vendedores.
Estas son las etapas sucesivas para la instrumentación eficaz de un SMED:1. Planeación del Desempeño. Le permite al vendedor obtener el consejo del gerente , hacia Donde voy? , Como llegar ahí? Y como seré evaluado?
2. Evaluación del desempeño. Los gerentes danretroalimentación inmediata personal a los vendedores y de forma individual sobre cada tarea, proyecto u objetivo especifico alcanzado.
3. Revisión del desempeño. Una revisión periódica de lasanteriores evaluaciones para así determinar donde se encuentra situado el vendedor en su desarrollo personal.
Técnicas para la evaluación del desempeño. Las técnicas actuales para evaluación deldesempeño son las mismas técnicas que se han utilizado durante años. Casi tres cuartos de las empresas utilizan tanto las calificaciones como las descriptivas como técnicas de valoración. Las afirmaciones...