EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LAS VENTAS

2. EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LAS VENTAS

La administración de ventas (AV) involucra la planeación, organización, dirección y control de las actividades del personal, la cual incluye el reclutamiento, selección, capacitación, supervisión, remuneración, previsión de ventas, establecimiento de cuotas de venta, en la medida en que esas actividades se aplican directamente al personal deventas de la empresa. La administración de ventas puede entenderse como un proceso sistemático, que comienza con la previsión de ventas que se espera realizar y la organización de ventas adecuada a la realización de esa previsión de ventas, volcando hacia la clientela y el mercado.
2.1 Importancia de la administración y el proceso administrativo.
La importancia de la administración:
1.Aplicarse a todo tipo de Empresa para mejorar su gestión.
2. Permitir el éxito de un organismo social.
3. Permitir elevar la productividad
4. Promover y orientar el desarrollo.
5. Ser indispensable en los organismos sociales de gran tamaño.
6. Mejorar las posibilidades de competencia de las micro y pequeñas empresas
Su diseño tiene como objetivo guiar al administrador paso a paso parasatisfacer una o varias necesidades tales como:
fabricar pasteles en casa y venderlos con éxito,
planear un viaje de estudios,
definición de productos a fabricar en un taller de maquinado y generar utilidades,
La expansión de una empresa de acero,
mejorar el transporte urbano.
El modelo a aplicar, siempre será el mismo aunque variará:
1. El tipo de ejecutor: una ama de casa, un estudiante, unpropietario de un taller, un ejecutivo, un empleado público.
2. La organización: un hogar, una universidad, un taller, una empresa industrial, el gobierno del estado y
3. El tipo de conocimientos y recursos que son necesarios aplicar para tener éxito.
La importancia del proceso administrativo:
Radica en que sigue siendo utilizado hoy en día por la mayoría de las empresas en el mundo, debido a launiversalidad de sus términos y funciones las cuales cuentan con su propia importancia.
La primera etapa del proceso administrativo es la planeación la cual consta de definir los objetivos o metas de la organización, estableciendo estrategias para lograrlos; es decir es la base del proceso administrativo ya que responde a las preguntas ¿qué hay que hacer? y ¿cómo se debe llevar a cabo?. Suimportancia principal radica en que ayuda y permite a la empresa orientarse hacia el futuro y prevenir escenarios que se puedan desarrollar en un futuro, así como determinar la cantidad de recursos que la empresa necesitara para desarrollar sus planes y hacerle frente a las situaciones que se le puedan presentar. 

2.2 Etapas del proceso administrativo

Se denomina proceso administrativo al conjunto defunciones y actividades
que se desarrollan en la organización, orientadas al logro de los fines y objetivos.
Está compuesto por 5 etapas básicas y 3 etapas subyacentes.
Etapas básicas:
PLANEAR: | Visualizar el futuro y trazar el programa de acción. |
ORGANIZAR: | Construir tanto el organismo material como el social de la empresa. |
DIRIGIR: | Guiar y orientar al personal. |
COORDINAR: |Ligar, unir, armonizar todos los actos y todos los esfuerzos colectivos. |
CONTROLAR: | Verificar que todo suceda de acuerdo con las reglas establecidas y las órdenes dadas |

Etapas Subyacentes:
DECISIÓN, COMUNICACIÓN,   INFLUENCIA. 

2.2.1 Planeación

Consiste en la determinación del curso concreto de acción que habrá de seguirse, fijando los principios que lo habrán de presidir yorientar, la secuencia de operaciones necesarias para lograrlo y la fijación de tiempos, unidades, etc.
Los planes, en cuanto al periodo establecido para su realización se pueden clasificar en:
a. Corto Plazo: menor o igual a un año. Estos a su vez pueden ser:
Inmediatos: hasta seis meses.
Mediatos: mayor de seis o menor de doce meses.
b. Mediano Plazo: de uno a tres años.
c. Largo Plazo: mayor a...