El proceso básico profesional de ventas.doc

4.4.2. ventas personales y sus etapas.

El proceso básico profesional de ventas

Los grandes vendedores se ven a sí mismos como doctores en ventas. Como tales, como cualquier doctor o como cualquier profesional, siguen un determinado proceso en el tratamiento con sus compradores en potencia. Este proceso sigue la secuencia que va desde el examen hasta la prescripción, pasando por eldiagnóstico. Es un proceso rígido e inmodificable, y todos los doctores están comprometidos a seguirlo con todos sus pacientes. Ocurre lo mismo con las ventas. Los grandes vendedores siguen una secuencia específica de actividades. No se apartan de ella ni varían sus planteamientos aunque el comprador en potencia esté impaciente o muestre una actitud negativa. Se ven a sí mismos como doctores, comograndes profesionales en sus respectivos campos de actuación, y se comportan de una forma extremadamente profesional.

Desde el punto de vista del análisis del proceso, la venta, como tal, en sus términos más sencillos, consta de tres partes básicas:
1) establecimiento de la relación;
2) identificación del problema; y
3) presentación de la solución. Al igual que la combinaciónde un candado con tres cifras, las tres partes de la venta se deben realizar en su orden correcto. Cualquier intento de abrir el candado, o de cerrar la venta, olvidándose de una de las cifras, o de uno de los pasos, o invirtiendo su secuencia, conducirá al fracaso. El candado no se abrirá; es decir, la venta no se realizará.

El comprador en potencia no se puede tomar seriamente una ofertade un producto o servicio hasta que esté convencido que el vendedor es su amigo y de que actúa en beneficio de sus intereses. En consecuencia, se deberá tomar el tiempo suficiente para construir un puente de calor humano y una relación entre ambos, antes de proceder a la siguiente fase del proceso. Si usted intenta vender sin tomarse el tiempo necesario para entender a su interlocutor, ésteactuará educadamente, pero seguirá sin estar interesado en cerrar el negocio con usted.

La segunda fase del proceso básico de ventas es la identificación del problema. Como consultor en ventas, el vendedor es un solucionador de problemas. El producto o servicio que representa es una solución a un problema que tiene el comprador en potencia, o que podría tener.

Tanto cuando se intentaestablecer una relación, como cuando se intenta identificar el problema que el producto o servicio pueden resolver, se efectuarán preguntas cuidadosamente preparadas y se escucharán, atentamente, las respuestas. Se realizarán una serie de preguntas de características personales para intentar conocer y llegar a comprender al interlocutor desde un punto de vista personal, pero la mayoría de estaspreguntas estarán destinadas a tratar de resolver la situación o el problema del comprador en potencia. Sólo cuando el vendedor se centra en a un problema real o en una situación negativa experimentada por su interlocutor, es cuando éste entiende y comprende que le debe tratar como a un profesional, en lugar de hacerla como a un simple vendedor.

La tercera parte del proceso básico de ventas,siguiendo un acuerdo mutuo de definición del problema, es la presentación de la solución, es decir, la confección de la prescripción. El trabajo de un vendedor es encontrar problemas para los que el producto o servicio sea una solución o una respuesta a las necesidades del cliente. El objetivo de las preguntas y de la conversación posterior debería centrarse en las formas en que el producto o serviciose pueden adquirir y usar, de forma rentable, por parte del comprador en potencia.

Ventas personales y su importancia

Se consideran de gran importancia porque son la única forma y la única venta donde existe una verdadera interacción entre el cliente y la empresa y es donde se pueden conocer opiniones concretas y sinceras sobre un producto.
Los retos y problemas de la venta...