El Proceso De Negociacion
Páginas: 8 (1799 palabras)
Publicado: 14 de octubre de 2012
HACIENDO DECISIONES RACIONALES EN NEGOCIACIONES
Cuando dos o más partes necesitan obtener una decisión conjunta pero tienen diferencias, estos negocian. Estas partes podrían no estar sentados en una mesa de negociaciones, podrían no estar haciendo ofertas o contraofertas explícitas. Muchas de nuestras decisiones son hechas en conjunción con terceras personas que tienen diferentes preferenciasque las nuestras. La negociación es organizaciones. importante en la vida de las
Muchas gentes piensan que los resultados deseados en las negociaciones fueron inevitables.
En la mayoría de las negociaciones se pueden obtener una gran variedad de resultados. Cuando se impartía un debate en que una parte del grupo tomaba un rol y la otra parte otro, todos tenían el mismo problema denegociación y se les proporcionaba la misma información.
Cuando los participantes llegan a un acuerdo ellos ponen los resultados en el pizarrón. El resultado sorprendente es que aunque sean grupos muy homogéneos, el rango de resultados obtenidos es enorme.
Raiffa (2001) ofrece una estructura aproximarse a una negociación
analítica
para
Su teoría busca dar el mejor consejo disponible a losnegociadores envueltos en conflictos reales con gente real Su objetivo es darte una guía para darte el perfil mas certero del comportamiento de la otra parte.
Existen tres puntos importantes que son claves en una negociación.
►
La alternativa de cada parte de llegar a un acuerdo El conjunto de intereses de cada parte La relativa importancia de los intereses de cada parte
►
►
Elanálisis de negociaciones considera como un negociador racional debe de pensar acerca de la estructura de la negociación y del otro negociador. Antes de empezar cualquier negociación debemos de considerar que haremos en caso de fallar al llegar a un acuerdo. Esto es, que debemos determinar nuestra mejor alternativa en un acuerdo de negocios (BATNA).
Imagínate que tu crees que la otra parte hahecho su oferta final y todo lo que tienes que hacer es aceptarla o rechazarla, cómo decides? El concepto de BATNA clara. hace esto una decisión racional y
Si la oferta es mejor que tu BATNA acéptala Si la oferta es menor a tu BATNA recházala
Algunas personas rechazan ofertas aún y cuando la oferta es mayor que su BATNA y dicen sí a ofertas menores que su BATNA Por qué? * Sabemos que losnegociadores no están completamente seguros de la posición de la otra parte
Los intereses de las partes
Existe una diferencia entre las posiciones establecidas por las partes y sus intereses más grandes. Las posiciones son los requerimientos declarados que las partes demandan de la otra parte. Los intereses son los intereses remarcados detrás de las posiciones que pueden importar al negociador sise dan cuenta de ellos
Algunas veces en los intereses más profundos se pueden identificar un conjunto más útil de preocupaciones de las partes y formar las bases de una zona de negociaciones más razonable.
EJEMPLO Recientemente, el jefe de la oficina de compras de una empresa de medicamentos participó por parte de su firma en negociar los términos de un contrato El objetivo era la compradel ingrediente de un producto para el cuidado de la salud a una compañía europea. Ambas partes acordaron un precio de $18 dólares por libra por un millón de libras del producto por año.
El conflicto se dio sobre la exclusividad; la firma Europea no acordó en el contrato la venta del producto exclusivamente al cliente. La oficina no tuvo presupuesto para invertir en la creación de un nuevoproducto basado en éste ingrediente si los competidores tenían acceso a éste ingrediente. Cuando el jefe de compras arribó a Europa, el argumento sobre exclusividad continuaba.
Finalmente, le preguntó al productor que por que no le proveería exclusividad a una corporación grande que estaba ofreciendo comprar tanto ingrediente como el que esta empresa producía. El productor explicó que con la...
Cuando dos o más partes necesitan obtener una decisión conjunta pero tienen diferencias, estos negocian. Estas partes podrían no estar sentados en una mesa de negociaciones, podrían no estar haciendo ofertas o contraofertas explícitas. Muchas de nuestras decisiones son hechas en conjunción con terceras personas que tienen diferentes preferenciasque las nuestras. La negociación es organizaciones. importante en la vida de las
Muchas gentes piensan que los resultados deseados en las negociaciones fueron inevitables.
En la mayoría de las negociaciones se pueden obtener una gran variedad de resultados. Cuando se impartía un debate en que una parte del grupo tomaba un rol y la otra parte otro, todos tenían el mismo problema denegociación y se les proporcionaba la misma información.
Cuando los participantes llegan a un acuerdo ellos ponen los resultados en el pizarrón. El resultado sorprendente es que aunque sean grupos muy homogéneos, el rango de resultados obtenidos es enorme.
Raiffa (2001) ofrece una estructura aproximarse a una negociación
analítica
para
Su teoría busca dar el mejor consejo disponible a losnegociadores envueltos en conflictos reales con gente real Su objetivo es darte una guía para darte el perfil mas certero del comportamiento de la otra parte.
Existen tres puntos importantes que son claves en una negociación.
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La alternativa de cada parte de llegar a un acuerdo El conjunto de intereses de cada parte La relativa importancia de los intereses de cada parte
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Elanálisis de negociaciones considera como un negociador racional debe de pensar acerca de la estructura de la negociación y del otro negociador. Antes de empezar cualquier negociación debemos de considerar que haremos en caso de fallar al llegar a un acuerdo. Esto es, que debemos determinar nuestra mejor alternativa en un acuerdo de negocios (BATNA).
Imagínate que tu crees que la otra parte hahecho su oferta final y todo lo que tienes que hacer es aceptarla o rechazarla, cómo decides? El concepto de BATNA clara. hace esto una decisión racional y
Si la oferta es mejor que tu BATNA acéptala Si la oferta es menor a tu BATNA recházala
Algunas personas rechazan ofertas aún y cuando la oferta es mayor que su BATNA y dicen sí a ofertas menores que su BATNA Por qué? * Sabemos que losnegociadores no están completamente seguros de la posición de la otra parte
Los intereses de las partes
Existe una diferencia entre las posiciones establecidas por las partes y sus intereses más grandes. Las posiciones son los requerimientos declarados que las partes demandan de la otra parte. Los intereses son los intereses remarcados detrás de las posiciones que pueden importar al negociador sise dan cuenta de ellos
Algunas veces en los intereses más profundos se pueden identificar un conjunto más útil de preocupaciones de las partes y formar las bases de una zona de negociaciones más razonable.
EJEMPLO Recientemente, el jefe de la oficina de compras de una empresa de medicamentos participó por parte de su firma en negociar los términos de un contrato El objetivo era la compradel ingrediente de un producto para el cuidado de la salud a una compañía europea. Ambas partes acordaron un precio de $18 dólares por libra por un millón de libras del producto por año.
El conflicto se dio sobre la exclusividad; la firma Europea no acordó en el contrato la venta del producto exclusivamente al cliente. La oficina no tuvo presupuesto para invertir en la creación de un nuevoproducto basado en éste ingrediente si los competidores tenían acceso a éste ingrediente. Cuando el jefe de compras arribó a Europa, el argumento sobre exclusividad continuaba.
Finalmente, le preguntó al productor que por que no le proveería exclusividad a una corporación grande que estaba ofreciendo comprar tanto ingrediente como el que esta empresa producía. El productor explicó que con la...
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