El vendedor del futuro

Cómo es el vendedor del futuro
Posted on 13/10/2014 por Eduardo Laseca

Las generaciones que comenzamos a trabajar en el área comercial antes del fin del milenio tuvimos la
fortuna del monopolio de la información. Los compradores tenían una visión limitada del mercado y
aprendían sobre los productos con el vendedor. El secreto consistía en llegar lo antes posible al cliente,
antes incluso deiniciarse el proceso de compra, presentarle la solución antes que nadie, convencerle de la
propuesta de valor y cerrar la venta lo mas rápido posible.
Pero internet ha transformado las vidas de los seres humanos y obviamente el mundo de los negocios y
las ventas. El monopolio de la información terminó. Los compradores actualmente tienen a su alcance,
apretando una simple tecla, toda la información deproductos y empresas que necesiten. Existen catálogos
online, videos en youtube, opiniones de expertos y usuarios de tus productos, precios de múltiples
fabricantes tanto en tu país como en el resto del mundo. Los compradores están más informados que
nunca por sí mismos. El impacto de este hecho en Ventas es brutal.
Hoy en día se estima que los compradores se encuentran ya en un 60% del proceso decompra
cuando contactan con un vendedor. La consecuencia es un cambio radical en la relación compradorvendedor y en la forma en que el vendedor puede agregar valor al cliente. La venta consultiva se basa en
destapar necesidades u oportunidades a través de preguntas. Con las preguntas adecuadas los clientes
entienden cuales son sus problemas. El problema de este enfoque es que asume que el clienteno es capaz
de auto-diagnosticarse y necesita un “médico” que cuestione e interprete sus síntomas. Pero hoy en dia
toda la información para hacer el diagnóstico ya está disponible en internet a través de buscadores,
webinars, foros o redes sociales.
Explicar un catálogo, presionar y recoger un pedido agrega muy poco valor hoy en día.
Las interacciones que no agregan valor son prescindibles.
Paralas ventas simples o transaccionales que se pueden cerrar en una sola visita existen canales más
convenientes para los compradores y más rentables para las empresas vendedoras como son internet, el
Retail o un Call Center. Además, la agresividad en Ventas es cada vez menos tolerada por los
compradores a medida que han aumentado sus opciones y dominan el acceso a la información. Según
este estudiosobre ventas B2B en USA, los compradores declaran que tan solo un 12% de las visitas de
ventas son valiosas y están a la altura de sus expectativas.
Por otro lado numerosas ventas simples se están transformando por dos motivos
1.

La innovación constante y generalizada ha reducido dramáticamente la diferenciación percibida
por los compradores entre productos competidores

2.

Para responder a lacreciente “comoditización” muchas empresas están pasando de vender
productos a vender soluciones

Esta transición hacia las soluciones ha favorecido el aumento de las ventas complejas.
Los compradores disponen de mucha información pero necesitan comprender como este tipo de
soluciones más complejas pueden agregar valor a su empresa de una manera concreta y no genérica,
teniendo en cuenta susaspectos específicos. Y claro, si los compradores están cada vez más informados y
las soluciones son más difíciles e indiferenciadas (aunque los vendedores piensen lo contrario), la única
salida para el vendedor pasa necesariamente por transformar la experiencia de compra.
Algunos Retailers hace tiempo que lo han entendido. Sólo hay que ir a un Starbucks y ver cómo
cientos de clientes están dispuestosa pagar el triple o más por algo tan banal como un café simplemente
transformando su experiencia. En el mundo de la venta directa los compradores necesitan más que nunca
a un profesional que les enseñe nuevas ideas o perspectivas para su negocio, que agregue valor en cada
interacción, alguien que pueda darles una ventaja competitiva real conectando el valor de la solución con
su visión y sus...