Elementos Practicos Para Una Negociación

ELEMENTOS PRÁCTICOS PARA LAS NEGOCIACIONES

Contenido
I. Frente a la negociación y su proceso. II. Principios Generales de la Negociación con una óptica desde el lado del proveedor. III. Proceso de negociación estratégica

I. FRENTE A LA NEGOCIACIÓN Y SU PROCESO

I. FRENTE A LA NEGOCIACIÓN Y EL PROCESO.
• PARA UN COMPRADOR NEGOCIAR CON UN PROVEEDOR NO SIEMPRE ES NECESARIO O DESEABLE.PERO LE ES PERTINENTE EN LOS SIGUIENTES CASOS:

– Para productos o servicios de gran valor o volumen. – Cuando se necesite una garantía de aprovisionamiento a largo plazo. – Cuando la compra sea compleja, y haya factores a considerar además del precio, tales como condiciones, especificaciones, la entrega y el servicio. – Cuando exista sólo un proveedor o pocos, o cuando se desea exclusivamente unproveedor y no otros. – Cuando no haya un punto de referencia para el contrato y el precio, los requisitos técnicos y de realización sólo se pueden determinar después de un proceso clarificador.

I. FRENTE A LA NEGOCIACIÓN Y EL PROCESO
• • • El comprador entiende la importancia de valorarlo a usted como proveedor. Para ello lo evaluará cuidadosamente en su capacidad e interés antes de empezara negociar, y medirá su nivel de riesgo para conseguir lo que desea. La revisión que el cliente comercial hace de usted como proveedor, generalmente implica: – Medir su capacidad técnica – Medir su situación financiera – Identificar su capacidad de relación con el mercado, y sistema de distribución – Tener claridad sobre su capacidad de gestión, experiencia y aspectos relacionados – Su cultura yestilo de gestión, proceso de decisión y niveles de flexibilidad – El manejo de sus relaciones industriales, rotación del recurso humano, conflictos de sector y de su entorno. – Su estrategia como proveedor para conseguir una ventaja competitiva y liderazgo en el mercado, y apartir de allí su análisis DOFA – Revisar si su liderazgo como proveedor está dado por su coste, por su diferenciación o porsu fiabilidad en términos de calidad, entrega y servicios de asesoría.

I. FRENTE A LA NEGOCIACIÓN Y EL PROCESO

• Para llevar a cabo un exitoso proceso de negociación se deben tener en cuenta 3 etapas bien definidas:
– Antes: Preparación – Durante: Estrategia – Después: Recapitulación - Cierre

I. FRENTE A LA NEGOCIACIÓN Y EL PROCESO
• Las Etapas en las cuales un comprador durante elproceso de adquisición puede estarse encontrando con el proveedor son: – Etapa Pre-contrato: Incluye todas las negociaciones que tienen lugar antes de llegar a un acuerdo. • En ella el Comprador puede centrarse en obtener el mejor precio posible y otros términos del contrato para conseguir el coste total de adquisición más bajo posible. • Inicia cuando se formulan las especificaciones de la compra.– Etapa post-contrato: Implica negociaciones de seguimiento para solucionar problemas o agilizar y asegurar que el contrato se realiza tal y como se acordó.

I. FRENTE A LA NEGOCIACIÓN Y EL PROCESO
• Fases de la Negociación vistas por el Proveedor: – Preparación: Mientras más importante es el artículo para el comprador, en términos de grandes gastos y/o riesgos, mayor preparación. Elcomprador tendrá claro el contexto de compra en que tiene lugar la negociación, conocimiento del proveedor, conocimiento del mercado del proveedor, y tendrá claro el objetivo de la negociación con usted como proveedor, habiendo definido su meta y su nivel de flexibilidad - Reunión: Tenga en cuenta que cada sesión, tiene un antecedente y una conclusión. El comprador estará preparado para persuadirapropiadamente para el alcance de su objetivo, - Seguimiento: Incluye tomar las medidas necesarias para asegurar que el acuerdo se lleve a la práctica tal y como se estableció. Implica que se evalúe lo aceptado por las partes durante la negociación. Comparar los objetivos con lo logrado, y evaluar por que no se lograron, para que se capitalice en una próxima negociación.

. I. FRENTE A LA NEGOCIACIÓN...