Enatex

Dos noticias me impactaron en el campo comercial, una buena y otra mala. La buena: Bolivia y EEUU triplican comercio en cinco años (EL DEBER, 5.12.2014), dando cuenta de que hasta octubre las exportaciones bolivianas al mercado estadounidense sumaron 1.754 millones de dólares marcando un hito exportador. La segunda, muy triste: Trabajadores de Enatex paran la producción por sus sueldos (ED,3.12.2014). ¿Existe alguna conexión entre ambas noticias? Sí. El éxito y el fracaso para hacer empresa pasa por una variable fundamental llamada mercado. La que fuera la empresa-bandera de Bolivia en la exportación de confecciones textiles –Ametex– es hoy la convulsionada Enatex, administrada con poca fortuna por el Estado boliviano.

Mientras hay varios sectores felices porque exportan más al mercadode EEUU, no ocurre igual con el sector textil que –luego de la pérdida de las preferencias del Atpdea en 2008– no encuentra mercados sustitutos como se había pensado. En realidad halló uno –Venezuela–, pero gran parte del problema de Enatex es que ese mercado compra pero no paga, o no lo hace a tiempo o no tiene continuidad en sus pedidos, todo lo contrario del mercado estadounidense. Cuántadiferencia con Ametex que –con 4.000 trabajadores en su mejor momento– vendía productos de marca a muchos países, principalmente a EEUU como un mercado seguro, transparente, estable, previsible y buen pagador.

El triste espectáculo de Enatex –con 1.600 trabajadores– tiene que ver con su administración y el mercado. Ahora, si Bolivia crece gracias a su mercado interno, ¿por qué no lo aprovecha Enatex?Estando saturado de ropa usada contrabandeada y la masiva importación de competitivas confecciones, mientras que acá no para de subir el costo para producirlas, lo que compra el mercado interno no alcanza ni para pagar los cuatro meses de sueldos adeudados y ¡se vienen dos aguinaldos! Un paréntesis: ¿no es este un buen ejemplo de una empresa en problemas que deberá pagarlos? ¡Y es estatal!Lección aprendida: Cuando la política afecta al mercado, las empresas languidecen. ¿Acaso Venezuela, Brasil y Argentina, a través de sus primeros mandatarios –dos de ellos muertos ya–, no se apuraron a decir que comprarían todo lo que Bolivia dejara de exportar a EEUU por la pérdida del Atpdea? Buena la intención, pero pura promesa. Por eso es que Enatex está como está y ¡cuidado que si quiebra, lostrabajadores quieran hacerse cargo de manejarla! Eso desprestigiaría al Estado como un mal administrador
Revisando los 10 pecados del marketing según Kotler
Si dentro de cinco años usted está haciendo lo mismo que hace ahora, va a quedarse sin negocio
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"Los 10 pecados capitales del marketing" es un libro que escribió Philip Kotler en el año 2004 y que planteatemas que siguen estando de actualidad en la actualidad para muchas empresas a pesar del paso de los años. Por ello, a través de este artículo repasaremos y comentaremos brevemente todas las claves que el propio Kotler destaca.

1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.

Los indicios son claros: la identificación de los segmentos de mercado esdeficiente y además no están priorizados. Cuando a la pregunta "¿a quién se está intentando vender?" se responde con un categórico "A todo el mundo" quiere decir que algo está funcionando realmente mal. Y lo que personalmente me preocupa es cuando estas confusiones no procedes del departamento comercial o de marketing, sino de quienes dirigen la organización desde las esferas más altas.

Enretail, sector en el que trabajo como consultor, es bastante habitual escuchar que: "nuestro cliente es cualquier persona que esté en el centro comercial" Eso explica la confusión en las acciones de comunicación, en las que no queda claro a quién está dirigido el producto o servicio. Actualmente hay herramientas para segmentar mejor que nunca, y probablemente más baratas que nunca para su uso...