Ensayo calidad

La Dirección de Ventas
Dra. Inés Küster Boluda
Dpto Comercialización e Investigación de Mercados Dpt Comercialització i Investigació de Mercats

Contenidos
1.- Introducción a la dirección de ventas
1.1.- Papel de la dirección de ventas en la empresa 2.2.- Funciones de la dirección de ventas 3.3.- Estructura y funciones departamento de ventas

2.- Reclutamiento y selección de vendedores1.1.- Descripción del puesto del vendedor 2.2.- Recepción de solicitudes 3.3.- Pruebas de selección

3.- Entrenamiento y formación de vendedores
1.1.- Planificación de la formación 2.2.- Programa de formación 3.3.- Métodos de formación

4.- Motivación del personal de ventas
1.1.- Teorías de la motivación 2.2.- Motivación no económica 3.3.- Remuneración de los vendedores

ContenidosEvaluación y control del vendedor y de la fuerza de ventas

Tesis Pedro Canales

1. Introducción a la dirección de ventas
1. Papel de la dirección de ventas en la empresa
- Dentro del ámbito del plan global de marketing. - Debe responder a las circunstancias ambientales y ser consistentes con la empresa
ESTRATEGIA DE EMPRESA

ESTRATEGIA DE MARKETING

ESTRATEGIA COMERCIAL

ESTRATEGIA DELEQUIPO DE VENTAS

2. Funciones de la dirección de ventas
- El objetivo último: formulación y puesta en marcha de un programa estratégico de ventas. - Las funciones básicas pueden agruparse en: - Planificación: establecimiento de cuotas y gestión del territorio. - Organización: formación, selección, motivación y remuneración del personal de ventas. - Evaluación y control: control de losresultados y del comportamiento del vendedor.

1. Introducción a la dirección de ventas
2. Funciones de la dirección de ventas
Actividades de la dirección de ventas

Política de gestión de cuentas Organización de la fuerza de ventas Planificación ventas: Previsión demanda. Cuotas y presupuestos Despliegue: Diseño territorial

Supervisión Selección del personal de ventas Formación de ventasMotivación de la fuerza de ventas: Sistemas incentivos y compensación Evaluación y control

Análisis del entorno externo e interno

Estrategia marketing

1. Introducción a la dirección de ventas
3. Estructura y funciones del departamento de ventas
- Estructura del departamento en función de los individuos
DIRECTOR COMERCIAL O DE VENTAS JEFE DE VENTAS JEFE DE EQUIPO INSPECTOR VENDEDOR
Factoresidentificados Función de ventas Trabajo con otros Servicio al producto Dirección de la información Ejemplos de actividades del vendedor Planificar actividades de venta. Buscar contactos y visitar clientes. Preparar y ejecutar programas de venta. Redactar y expedir pedidos. Resolver problemas con los pedidos. Aprender a manejar el producto y conocer como funciona. Informar a los clientes sobre eluso. Ofrecer información técnica. Recibir y ofrecer retroalimentación. Hacer inventarios para el cliente. Ayudar al cliente con nuestro producto. Asistir a conferencias de venta. Asistir a reuniones de vendedores. Reclutar y formar nuevos vendedores. Invitar a los clientes a comidas y acontecimientos sociales. Viajes fuera de la ciudad. Desplazamientos en la ciudad. Establecer relaciones con losdistribuidores. Vender a distribuidores.

Papel del vendedor

Servicio al cliente Asistencia de conferencias Formación/reclutamiento Diversiones Viajes Distribución

1. Introducción a la dirección de ventas
3. Estructura y funciones del departamento de ventas

Papel del director
Características del puesto: Muchas de las variables no son controlables Experiencia y capacidad de direcciónRelación con el resto de departamentos No hay control continuo e inmediato de los vendedores

Principales tareas: Planificar objetivos y estrategias Desarrollar un estructura organizativa Colaborar con el director de marketing y otros Fijar cuotas de venta Establecer rutas Participar en la preparación de visitas Establecer los programas de formación Determinar los programas de incentivos...