Ensayo De Tecnicas De Ventas

Capítulo 1

“Marketing: Una visión general”

Hace un siglo la gente tenia menos necesidades, todo era mas tranquilo y por ende habían menos productos, la gente buscaba CONFIABILIDAD, DURABILIDAD Y CALIDAD.

Las personas que escuchan el término “marketing ó mercadotecnia” han ido creciendo a través de los años con la idea de que solamente tiene que ver con publicidad (comerciales de tv,radio y publicidad impresa) y con ventas. No se trata de decir que esto no tiene nada que ver, claro que lo es, sin embargo solo es una parte de todo el contexto que rodea a la mercadotecnia.

Se tiene la creencia errónea de que cuando uno va a vender un producto o servicio, simplemente se necesita establecerse en algún punto de venta y el producto por si solo se va a vender; sin embargo, hoy en díaen que el mercado (cualquiera que éste sea) esta muy competido debemos de apoyarnos en técnicas o métodos extras que nos ayuden a enfocar bien nuestro producto y/o servicio para así establecernos en el gusto del consumidor.

LA GENTE EN EL PASADO NO RELACIONABA LOS PRODUCTOS DE CONSUMO CON ALGUN CONTEXTO EMOCIONAL.

Es por esto que existen dos términos muy importantes que todo mercadólogo quese jacte de serlo, debe saber manejar y aplicar: “la selección de mercados” y “la mezcla de marketing”. En la selección del mercado se trata de escoger o identificar las necesidades del cliente que se van a satisfacer pero también las que no lo podrán ser; y por otro lado la mezcla de marketing consta de cuatro puntos, que tal como la popularizo McCarthy consiste en:

* Precio
* Producto* Punto
* Promoción

Por otro lado, aparte de las 4 p’s existen las 4 c’s que son mas que nada los que participan en todo el proceso del marketing, éstos son:

* Compañía
* Consumidores
* Canales de distribución
* Competidores

LA GENTE COMPRA POR MOTIVOS INCONCIENTES QUE DE MANERA PERSONAL INFLUYEN PARA LA DECISIÓN DE COMPRA, PASANDO POR EL RESPECTIVO “PROCESO DECOMPRA:
* ANALIZAR LA SITUACION
* DEFINIR EL PROBLEMA
* BUSCAR SOLUCIONES ALTERNATIVAS
* COMPARAR Y EVALUAR (pidiendo ayuda a un experto)
* COMPROMISO DE COMPRA (temor del cliente, objetivo del vendedor)
EL VENDEDOR OBERVA AL COMPRADOR COMO ALGUIEN CONFUNDIDO ATRAPADO EN UN COMPLEJO PROCESO, POR LO QUE BUSCARA AYUDA Y APROBACIÓN DE UN EXPERTO.

Debemos darnos cuenta comoempresa que el consumidor siempre debe ser el centro de atención de cualquier acción de marketing por parte de ésta.

EL PROCESO DEL MARKETING

El proceso que debe seguir en toda actividad de marketing consiste en varias etapas la cual comienza con el “análisis” que gira en torno a las cuatro c’s, posteriormente bien la “segmentación del mercado” que es dividir el mercado en diferentes grupos deconsumidores con algún parecido entre ellos en base a algún criterio como lo puede ser la edad, sexo, nivel socioeconómico, etc.

Existe otro tipo de análisis que es igual de importante al anterior, éste es el cuantitativo, en donde se debe analizar si es rentable o no y el punto de equilibrio del producto. En este punto es en donde se deben formular las estrategias, programas y planes de todas lasacciones a tomar. Posteriormente viene la ejecución, el monitoreo y por último la auditoria para ver los resultados obtenidos.

“El Marketing es una combinación de arte y ciencia”

Capítulo 2

“La organización orientada hacia el marketing”

Las grandes empresas que existen hoy en día en algún tiempo atrás fueron pequeñas hasta llegar al punto en el que se encuentran hoy. Todas pasaron porbuenos y malos momentos que pusieron en duda su desarrollo, crecimiento y consolidación. Sin embargo enfocaron sus propósitos y objetivos para poder desarrollarse y forjarse como grandes empresas.

Las empresas que se enfocan en la mercadotecnia o que la manejan, tienen algo claro en común, deben enfocarse al “cliente” y no al “producto”, ya que al solo enfocarte en los productos y/o...