Ensayo del valor familiar

La Negociación
Es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo por medio de la negociación.
La negociación surge como un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas, que aún no están determinadas cuandocomienza la negociación.
El objetivo del proceso de negociación es la continuidad de las relaciones mediante las nuevas bases que se establecen a lo largo del proceso.
La negociación según Bellanger “se presenta como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y dereducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”
El deseo de llegar a un acuerdo
Es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación. Si una de las partes no desea continuar con la relación, porque tiene medios alternativos menos costosos de conseguir los recursos que precisa, nohabrá negociación, a pesar de que las partes acepten verbalmente la negociación.
Si realmente hay deseo de llegar a un acuerdo, las partes tienen que moverse, abandonando sus posturas iniciales en aras del acuerdo. Según Pruitt, “la negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndoseposteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.
Precisión del objetivo y margen de actuación
El resultado de la negociación exige que las partes deseen lograr un compromiso sin olvidar en ningún momento el objetivo a atender. Presionar, exigir y competir para conseguir el objetivo deseado, mostrando al mismo tiempo laintención de realizar concesiones en aras del acuerdo. Por esto es necesario que las partes tengan un margen de maniobra, tener recursos para las concesiones. De cara a la negociación debemos estar previstos de argumentos para defenderse en el aspecto competitivo y previsto de concesiones para el aspecto cooperativo.
La relación puede ser distributiva o integrativa, y el desarrollo tácito o explícito.
Enla negociación distributiva, como observamos en el gráfico anterior, los resultados de las partes se hallan negativamente correlacionados, de modo que uno gana en la relación y otro pierde. Se trata de negociaciones sobre aspectos cuantitativos. El aspecto crítico de este tipo de negociación se centra en que las partes disponen de recursos limitados.
En la negociación integrativa se danimportantes elementos positivos en la relación, de modo que todos pueden salir ganando si las partes implicadas consiguen adoptar una buena decisión sobre el problema. La cuestión es encontrar alternativas que puedan beneficiar a ambos, con la seguridad de que el conflicto no acarreará deterioro para las partes.
Una relación distributiva implica mayor conflicto de intereses con lo que los problemasinherentes a la resolución del conflicto serán superiores en un contexto distributivo. El que prime uno u otro tipo de negociación vendrá determinado, según Bacharach y Lawler, por:
* La cantidad de recursos disponibles. Cuando sean limitados mayor probabilidad de una negociación distributiva.
* El grado de presión externa sobre la organización. A mayor presión, mayor probabilidad denegociación integrativa.
* La dependencia de las partes de la organización. A mayor dependencia, mayor probabilidad de negociación integrativa.
La distinción integrativa-distributiva resulta de ayuda a nivel analítico, pero en la realidad se entremezclan, y la motivación hacia una u otra se dan simultáneamente.
Existen otras clasificaciones, como la de Pruitt:
* Integrativa o de solución de...