Ensayo Sobre Negociacion
Páginas: 30 (7349 palabras)
Publicado: 9 de septiembre de 2011
Pinkas Flint
La negociación empresarial
esan ediciones
La Negociación Empresarial
Pinkas Flint*
Material Didáctico N.º 4
Mayo de 2004
Profesor de ESAN, área de Administración. Master in Law, Harvard Law School. Magíster en Administración, ESAN. Master in Business Administration, Université dú Québec á Montreal. Doctor en Derecho, Pontificia Universidad Católica del Perú.Estudios en curso en el Doctorado en Administración y Dirección de Empresas ESADE-ESAN. Socio principal del Estudio Flint Abogados. pflint@esan.edu.pe.
Pinkas Flint
La negociación empresarial
La Negociación Empresarial
Pinkas Flint
©
Escuela de Administración de Negocios para Graduados Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Perú Mayo de 2004
www.esan.edu.peesanediciones@esan.edu.pe
La negociación puede ser definida como un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses. Puede ser distributiva, también llamada ganar-perder, o integrativa, también llamada ganar-ganar. Cabe señalar, sin embargo, que una misma negociación presenta elementos distributivos y elementos integrativos. Antes de iniciar elanálisis de ambos tipos de negociación, conviene señalar cuándo es negociable un asunto: • • • • • • • Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades. Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar. Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado. Cuando las alternativas a la negociaciónno parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes. Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados. Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa. Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
Hecho el Depósito Legal N.º 1501402004-4636
Prohibida su reproducción sin permiso de los editores.
3
PinkasFlint
La negociación empresarial
•
v
Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.
v
Zona de acuerdo
1. LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de sumacero y su denominación: ganar-perder. En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas afines. El rango de negociación se establece entre los valores de reserva de ambas partes. El valor de reserva equivale al Best Alternative to a Negotiated Agreement(conocido más por sus siglas, BATNA), y es dinámico. Por ello, el valor de reserva de la contraparte debe evaluarse antes del proceso, y luego revaluarse constantemente durante el proceso. Mejoramos nuestro poder de negociación al mejorar nuestras alternativas (BATNA); en ningún caso, debemos llegar a un acuerdo inferior al BATNA. Si existe poca incertidumbre sobre el rango de negociación, es ventajosoefectuar la primera oferta. Si existe alta incertidumbre sobre el rango de negociación, conviene que la primera oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros pero con una oferta extrema y flexible. Se volverá sobre este tema más adelante. Hay que tratar de variar la percepción que tiene la contraparte sobre el rango de negociación mediante acciones como:
4
Ganancia del vendedor
v vGanancia del comprador
Sv
Precio de reserva del vendedor
(el vendedor quiere S o más)
Precio de reserva del comprador
(El comprador quiere B o menos)
Contrato final El comprador desea mover X* a la izquierda El comprador desea mover X* a la derecha
v v
Nota: Si b es, no hay zona de acuerdo.
Geometría de la negociación distributiva
ofertas extremas, el llamado anclaje, un...
La negociación empresarial
esan ediciones
La Negociación Empresarial
Pinkas Flint*
Material Didáctico N.º 4
Mayo de 2004
Profesor de ESAN, área de Administración. Master in Law, Harvard Law School. Magíster en Administración, ESAN. Master in Business Administration, Université dú Québec á Montreal. Doctor en Derecho, Pontificia Universidad Católica del Perú.Estudios en curso en el Doctorado en Administración y Dirección de Empresas ESADE-ESAN. Socio principal del Estudio Flint Abogados. pflint@esan.edu.pe.
Pinkas Flint
La negociación empresarial
La Negociación Empresarial
Pinkas Flint
©
Escuela de Administración de Negocios para Graduados Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Perú Mayo de 2004
www.esan.edu.peesanediciones@esan.edu.pe
La negociación puede ser definida como un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses. Puede ser distributiva, también llamada ganar-perder, o integrativa, también llamada ganar-ganar. Cabe señalar, sin embargo, que una misma negociación presenta elementos distributivos y elementos integrativos. Antes de iniciar elanálisis de ambos tipos de negociación, conviene señalar cuándo es negociable un asunto: • • • • • • • Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades. Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar. Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado. Cuando las alternativas a la negociaciónno parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes. Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados. Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa. Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
Hecho el Depósito Legal N.º 1501402004-4636
Prohibida su reproducción sin permiso de los editores.
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PinkasFlint
La negociación empresarial
•
v
Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.
v
Zona de acuerdo
1. LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de sumacero y su denominación: ganar-perder. En la negociación distributiva se maximiza el beneficio individual. La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de engaño y tácticas afines. El rango de negociación se establece entre los valores de reserva de ambas partes. El valor de reserva equivale al Best Alternative to a Negotiated Agreement(conocido más por sus siglas, BATNA), y es dinámico. Por ello, el valor de reserva de la contraparte debe evaluarse antes del proceso, y luego revaluarse constantemente durante el proceso. Mejoramos nuestro poder de negociación al mejorar nuestras alternativas (BATNA); en ningún caso, debemos llegar a un acuerdo inferior al BATNA. Si existe poca incertidumbre sobre el rango de negociación, es ventajosoefectuar la primera oferta. Si existe alta incertidumbre sobre el rango de negociación, conviene que la primera oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros pero con una oferta extrema y flexible. Se volverá sobre este tema más adelante. Hay que tratar de variar la percepción que tiene la contraparte sobre el rango de negociación mediante acciones como:
4
Ganancia del vendedor
v vGanancia del comprador
Sv
Precio de reserva del vendedor
(el vendedor quiere S o más)
Precio de reserva del comprador
(El comprador quiere B o menos)
Contrato final El comprador desea mover X* a la izquierda El comprador desea mover X* a la derecha
v v
Nota: Si b es, no hay zona de acuerdo.
Geometría de la negociación distributiva
ofertas extremas, el llamado anclaje, un...
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