Entrenamiento Para Vendedores, Gabriel J. Soto Y Nora E. Restrepo

Entrenamiento para Vendedores
Gabriel Jaime Soto * Nora Elena Restrepo

* Resumen de la bibliografía
El entrenamiento para vendedores es una metodología de aprendizaje que nos ayudará a vender más.

Los autores del libro inician contándonos su experiencia como vendedores profesionales, Gabriel nos dice que desde muy joven cuando empezó a trabajar en temporadas vacacionales comovendedor, en las ventas encontró una forma de vida, una profesión y una pasión. En ventas no solo la experiencia cuenta, sino también la formación académica, en ventas no se improvisa, de hecho hay que estudiar para ser profesional y triunfar.

La otra escritora es Nora su compañera de toda una vida de negocios, es decir de procedimientos de ventas, pero no solo eso su esposa. Gran crítica yobservadora de todos los procesos de ventas. Ella se ha enfocado en las necesidades del cliente y no en su afán por cerrar una venta, sin importar su compensa, es decir las comisiones que se recibe por cada venta realizada. Gracias a que ella le hadado suma importancia al entrenamiento y la motivación del equipo de trabajo, de esto depende su éxito como gerente.

Como aprender con este libro

No a las¨Clínicas de Ventas¨
Con el entrenamiento para vendedores se busca eliminar las dichosas clínicas de ventas, las cuales resultaban tan incomodas para los vendedores, hasta tal punto de generar en ellos experiencias negativas, lo decimos porque estas clínicas eran grabadas, no obstante eran presentadas a juicio de casi toda la compañía, a pesar de ya ser expuestas en un gran auditorio.

Por sucomplejidad hemos decidido implementar una nueva metodología de aprendizaje, esta consta de 4 fases:

* Entender los conceptos
* Memorizar paso a paso lo conceptos comprendidos
* Practicar con el equipo de ventas de la compañía
* Aplicar lo aprendido a la relación con los clientes
-Entender conceptos: Para garantizar la comprensión por parte del lector de los diferentes temas conlas herramientas y procedimientos utilizados para facilitar el ejercicio de ventas.
-Memorizar paso a paso los conceptos comprendidos: Es necesario crear en la mente del vendedor un mecanismo para que estas herramientas permanezcan en su memoria, éste mecanismo es conocido como la repetición.
-Practicar con el equipo de ventas de la compañía: Se pretende poner en práctica lo que se entendió y sememorizó, es el momento donde se afronta en la práctica lo leído, entendido y memorizado.
-Aplicar lo aprendido a la relación con los clientes: Aplicar lo aprendido cuando realicemos las visitas a los clientes. En ésta fase iniciamos la carrera del vendedor profesional. La metodología contribuye a:
* Profesionalizar la venta mediante desarrollo de habilidades personales
* Conocerherramientas eficaces y crear hábitos que le permitan al vendedor desenvolverse con naturalidad en el proceso de venta.
* Evitar improvisaciones con el cliente
* Establecer una diferencia real en la ejecución de su trabajo con respecto al común de los vendedores del medio.
Hábitos que ayudan a ser eficientes
Los hábitos son maneras de proceder o conducirse adquiridas por la repetición de actosiguales o semejantes. Aristóteles decía: ¨Somos lo que hacemos repetidamente. La excelencia, entonces, no es un hecho, es un habito¨
Introducción al mundo de las ventas
Es probable que cuando escuchamos la palabra, VENDEDOR: Pensemos en algo como: ¨….incumplido, pesado, cansón, insistente, si pregunta por mi dígale que no estoy¨.
Tal desprestigio, es vez de desmotivarnos, debe ser un reto paraprofesionalizarnos en el mundo de las ventas. Hoy día un vendedor no es un simple vendedor, ya que por sus habilidades y profesionalismo es considerado un asesor.
Tres aspectos claves del vendedor de hoy
Frente a la diversidad en los campos de trabajo en los que un vendedor puede desempeñarse, es complicado definir un perfil único para estos profesionales. Los aspectos se pueden agrupar en 3...