Entrevista sobre mercado en bolivia

AÑO 2002: NOTA A JOSE GARCIA (JEFE NACIONAL DE MARKETING IPILCRUZ & PIL ANDINA) A UN MEDIO LOCAL DE ECONOMIA Y NEGOCIOS

Este año 2010, PIL ANDINA S.A. (fusión de Ipilcruz y Pil Andina) domina con más del 90% de mercado de jugos lácteos. Su cobertura supera el 95% de penetración y 99% en hogares. Comercializa más de 1 millón y medio de unidades de 160ml por día (240,000 litros de productoterminado diarios) Ha incursionado en el negocio de Jugos Saborizados en Botellas PET con 2 marcas (Splash y Aruba) obteniendo el 30% de un mercado altamente competitivo, comercializando 1,5 millones de litros mensuales.

1) ¿Cuándo comenzaron con el negocio de los jugos, cuáles son los productos y sus características?
Hace poco más de un año se lanzó la línea PILFRUT, que en realidad es unabebida láctea aunque dentro de la categoría de jugos, con una oferta de 3 sabores, manzana, naranja y Yokul. Igualmente estamos manejando el jugo ARUBA a través de la PIL ANDINA, que es un citrus punch, refresco de naranja y mandarina.

2) ¿Cómo es la distribución de ustedes y a cuantos puntos de ventas llegan?
En el caso específico de los jugos estamos en un 50 a 55% de penetración del totalde los puntos de venta que son susceptibles a comercializar jugos.
Tanto para los jugos como para todos nuestros demás productos utilizamos la misma cadena distributiva a través de distribuidoras independientes que llegan a los puntos de ventas. De cualquier manera nosotros tenemos personal de la empresa que supervisa la labor de esa empresas distribuidoras y corre por nuestra parte lacapacitación, asesoramiento, el manejo de merchandising, exhibición, etc
Y a los supermercados los atendemos directamente.
Y como la participación de mercado está ligada a una buena distribución, estamos abocados a mejorar la misma.

3) ¿En este último año la venta de sus jugos a aumentado o disminuido?
En el último año ha habido un crecimiento del 15 a 20% del consumo en el mercado dejugos pero que igual sigue siendo bastante mas bajo que el de gaseosas por ejemplo. Apenas representa aproximadamente un 10% del mismo.

4) ¿A que cree que se debe ese aumento del mercado de jugos y porque tanta diferencia aún con el de gaseosas?
Principalmente es un tema de hábitos de consumo. Los consumidores van cambiando y comprendiendo que los jugos tienden a ser más sanos y tieneningredientes más naturales. Nuestro PILFRUT por ejemplo es el único refresco con todas las bondades que brindan los productos lácteos.
En el caso del aumento del consumo de jugos también el elemento precio a jugado un papel importante. Por causa de las recesiones económicas, se ha venido dando un proceso de fraccionamiento, los productos no solo aquí sino en todo Latinoamérica comenzaron a reducirsus tamaños y brindar alternativas más económicas a sus consumidores. Por estos factores: conciencia del consumidor sobre las bondades del producto y las mejores ofertas en empaques y precios, definitivamente se espera un mayor crecimiento del mercado de jugos en Bolivia.

5) ¿Cuál ha sido el crecimiento específicamente de ustedes dentro del mercado de jugos?
Nuestro crecimiento ha sidobastante bueno en PILFRUT, que sin prácticamente mucho marketing y publicidad, simplemente con mejorar la distribución de producto, ha crecido a volúmenes realmente impresionantes.
El crecimiento ha sido de 7 a 8 veces el que hemos tenido en los últimos 6 meses. Claro que con una base pequeña , ya que cuando mas volumen vas teniendo, tus crecimientos porcentuales son menores y másdifíciles de alcanzar.
Y realmente con PILFRUT hemos tenido un a respuesta muy buena, es una alternativa muy saludable para los consumidores, en especial los niños, dadas sus características nutritivas. Y si te hablo de participaciones estamos superando el 20% de mercado que antes andábamos en el 10% quizás menos. Ya puntos adicionales te cuesta mucho mas, necesitas mas impulso, mas marketing,...