Escrito De Inmobiliarias

Casi un millón de ejemplares de libros que tratan de ventas, se venden todos los años. Muchos de tales libros llevan títulos tan intrigantes como El Poder de la Venta Entusiasta; 1000 Formas de Aumentar las Ventas, La Magia de Pensar en Grande, etc. La venta sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades necesarias pueden incrementarse por el análisis y el entrenamiento. Losintangibles de la operación de persona a persona no se prestan a una sistematización y planeación completas. Persiste el reto -a pesar de los muchos libros sobre el éxito de las ventas-. Pero existen ciertos pasos en el proceso de venta, y su dominio puede ayudar a hacer un mejor trabajo de venta. |
| 0. Presentación
1. Tipos de trabajos y ventas
2. El proceso de venta
3. Desarrollo ymantenimiento de buenas relaciones con el cliente
4. Consejos para vender ó rentar
5. Tendencias en las ventas |
Los pasos en el proceso de hacer una venta inmobiliaria pueden identificarse como sigue:
 Prospección y calificación
 Contactos y principio de la venta
 La presentación manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta (La visita o presentación formal de la oferta inmobiliaria) Cierre de la venta (Remate de la venta y seguimiento del cliente)
 Continuación
Algunos de estos pasos o etapas se combinan gradualmente con los siguientes, en ocasiones en una secuencia apenas reconocible. Por ejemplo, el principio de la venta y la presentación pueden fluir suave y libremente; las objeciones y la resistencia a la venta pueden presentarse en cualquier momento o nopresentarse en absoluto; el cierre de la venta puede ser un final cómodo y agradable sin muchas dudas en el proceso, o puede ser el resultado de un últimos y desesperado esfuerzo ante el renuente y terco cliente. Algunas de las etapas pueden ser cortas, en tanto que otras pueden consumir mucho tiempo; por ejemplo, el vendedor de seguros y de fondos mutualistas puede pasar mucho tiempo en la búsquedade prospectos.
Prospecto y calificación
En la búsqueda de prospectos, el representante de ventas busca identificar al futuro cliente. Para los inmobiliarios, las pistas de las encuestas publicitarias se revisan, esto es una zona estratégica para la venta de inmuebles. Por lo general se conoce el tipo de compañías inmobiliarias, y los representantes de ventas además de servir a los clientesactuales, se esperarán que dediquen cierto tiempo en tratar de localizar y hacer el contacto inicial con los clientes en potencia. Los clientes potenciales pueden provenir de clientes anteriores, amigos, de listas de afiliados a organizaciones como los Rotarios, vecinos de la localidad de la comunidad y similares.
Una vez que han sido identificados los clientes potenciales, necesitan ser calificados:esto es, debe determinarse su capacidad financiera y su autoridad para comprar. Es inútil perder el tiempo en clientes potenciales que no satisfacen estos requisitos.
Contactos y principio de la venta
La aproximación a los clientes en potencia puede ser un procedimiento largo y tedioso. Para muchos tipos de venta de inmuebles, se tienen que hacer varias visitas antes de que se le permita alagente inmobiliario hacer una presentación formal. Se debe conocer todo lo que sea posible sobre el inmueble, y la(s) visita(s) inicial(es) para romper el hielo deberá estar engranada a lograr afinidad y receptividad con el cliente para que por lo menos escuche la presentación de venta de la propiedad.
Este es punto en el cual toda la creatividad de que se puede echar mano el agente inmobiliario,entra en juego, puesto que las necesidades y deseos de muchos clientes pueden ser cubiertos por fácilmente por la competencia. Para que el agente inmobiliario de una empresa inmobiliaria nueva abra brecha, debe ofrecerse algo especial en la forma de servicio, tal como una personalidad en particular compatible, o alguna característica única y notable de un producto (inmueble) (que en el ambiente...