Escucha Activa
Páginas: 4 (784 palabras)
Publicado: 6 de febrero de 2013
Demonización: cuando el otro se convierte en un diablo en una negociación
"Quiere todo para él", "Está conspirando contra nosotros", "Es un oportunista", etc. A la hora de negociar, es comúnque percibamos al otro como un demonio. Y esto impide alcanzar acuerdos mutuamente ventajosos. El antídoto: la escucha activa...
La realidad moldea nuestro pensamiento, y éste a su vez, modifica larealidad, conformando un círculo complejo de interrelaciones en que resulta difícil distinguir causas y efectos.
Lo cierto es que constantemente y casi sin darnos cuenta construimos activamentenuestra interpretación de la realidad mediante un proceso que mezcla datos externos y supuestos propios.
Este fenómeno se manifiesta claramente en períodos de crisis: la situación externa noscondiciona y nos genera miedos, incertidumbre e inseguridad.
Al final, nos encontramos con una mezcla de datos y sensaciones (propias y de otros), donde ya no sabemos qué componentes son reales y cuálesno.
El proceso de demonización a la hora de negociar
En efecto, muchos de los problemas que suceden en las negociaciones del día a día provienen de esta tendencia a reemplazar los datos de larealidad (que se obtienen mediante la comunicación con el otro) con nuestros propios supuestos sobre los intereses e intenciones de la otra parte.
Y esto se agrava por el hecho de que las personastendemos a cuidar nuestro propio "territorio". Así, nuestros supuestos sobre el otro suelen ser paranoicos: "No me envió el email a tiempo. Seguramente, quiso hacerme quedar mal ante nuestro jefe.Es un oportunista que quiere quedarse con mi puesto".
Entonces, cuando nos imaginamos cómo es nuestro interlocutor, inmediatamente tendemos a asignarle una serie de atributos (por no decirprejuicios) que no tienen más sustento que la mera proyección de nuestros propios miedos e inseguridades.
De allí que frecuentemente veamos al otro como un reflejo materializado de estos sentimientos...
"Quiere todo para él", "Está conspirando contra nosotros", "Es un oportunista", etc. A la hora de negociar, es comúnque percibamos al otro como un demonio. Y esto impide alcanzar acuerdos mutuamente ventajosos. El antídoto: la escucha activa...
La realidad moldea nuestro pensamiento, y éste a su vez, modifica larealidad, conformando un círculo complejo de interrelaciones en que resulta difícil distinguir causas y efectos.
Lo cierto es que constantemente y casi sin darnos cuenta construimos activamentenuestra interpretación de la realidad mediante un proceso que mezcla datos externos y supuestos propios.
Este fenómeno se manifiesta claramente en períodos de crisis: la situación externa noscondiciona y nos genera miedos, incertidumbre e inseguridad.
Al final, nos encontramos con una mezcla de datos y sensaciones (propias y de otros), donde ya no sabemos qué componentes son reales y cuálesno.
El proceso de demonización a la hora de negociar
En efecto, muchos de los problemas que suceden en las negociaciones del día a día provienen de esta tendencia a reemplazar los datos de larealidad (que se obtienen mediante la comunicación con el otro) con nuestros propios supuestos sobre los intereses e intenciones de la otra parte.
Y esto se agrava por el hecho de que las personastendemos a cuidar nuestro propio "territorio". Así, nuestros supuestos sobre el otro suelen ser paranoicos: "No me envió el email a tiempo. Seguramente, quiso hacerme quedar mal ante nuestro jefe.Es un oportunista que quiere quedarse con mi puesto".
Entonces, cuando nos imaginamos cómo es nuestro interlocutor, inmediatamente tendemos a asignarle una serie de atributos (por no decirprejuicios) que no tienen más sustento que la mera proyección de nuestros propios miedos e inseguridades.
De allí que frecuentemente veamos al otro como un reflejo materializado de estos sentimientos...
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