Escuchamos para entender, no para estar de acuerdo

1.- Resumen del artículo asignado
Una negociación es en esencia una conversación.

Escuchar

Escuchar (cultural) = Oír (biológico) + interpretar (explicar).

Vivimos con la idea de que todo lo que decimos es escuchado por la otra parte tal como lo decimos que basta con hablar claro para que la otra parte entienda; sin embargo, en la práctica esto no sucede así.

Hay 2 modos deescuchar.

El primer modo de escuchar, la mayoría escucha validando o rechazando los argumentos de la contraparte. Si tiene o no la razón. Lo que se dice es escuchado desde la razón y la verdad y desde allí se acepta o se rechaza.

El segundo modo de escuchar, lo hacemos para descubrir dónde se valida lo que el otro dice. En este caso, escuchamos para entender.

Reflexionar

La reflexión es unacto en el que se abandona una certidumbre y se admite que lo que se piensa, lo que se tiene, lo que se desea, lo que se opina o lo que se hace…puede ser mirado, analizado, y aceptado o rechazado… como resultado de ese mirar reflexivo.

Es tal la profundidad, originalidad y autonomía de la reflexión que ésta llega a ser un acto de transformación personal que se verifica en la acción (alreflexionar miramos nuestras certezas, originamos nuevos cuestionamientos).
Debemos aprender a escuchar sin rechazar al otro si descubrimos que lo que dice no coincide con lo que pensamos. Esta es la única forma de ir abriendo caminos de acuerdo.
Ya en varias ocasiones hemos tocado el tema del “escuchar” como una de las acciones importantes en las relaciones humanas y también en las comerciales. Ahorallegó el momento de profundizar en esta acción.

Normalmente entendemos el escuchar como un acto fisiológico, en donde se escucha lo que otro dice. En estas circunstancias se supone que lo escuchado corresponde a lo que el otro ha dicho.

Toda la teoría de las comunicaciones se sustenta en esa comprensión. El que habla tiene el control de la comunicación y el que escucha, desde su papel máspasivo, se compromete a escuchar en los mismos términos del que habla.
Resumiendo:
La teoría clásica de la comunicación le asigna un rol activo al que habla y pasivo al que escucha en el proceso de comunicación. Todo el peso tiende a recaer en quien habla.
Cuando no estamos de acuerdo con lo que escuchamos, tendemos a no hacer caso, a alejarnos emocionalmente.
En la escucha relacional yespecialmente con clientes a quienes deseemos conservar, debemos escuchar con el ánimo de entender, para saber por dónde movernos para llegar a un acuerdo.
En este proceso escuchamos al otro y no a nosotros, lo que demuestra interés y abre espacio para una conversación reflexiva y colaborativa, que permita construir relaciones de largo plazo.


2.- Identifique los argumentos planteados que comparte.Comente y sustente.
a) Vivimos con la idea de que todo lo que decimos es escuchado por la otra parte tal como lo decimos que basta con hablar claro para que la otra parte entienda; sin embargo, en la práctica esto no sucede así.

Muchas veces creemos que con solo hablar o expresar cualquier tema la contraparte entenderá claramente el mensaje que queremos dar, lo cual no siempre sucede, ya que esova a depender de muchos factores tales como, edad, estudio, nivel cultural, sexo, etc.

b) La reflexión es un acto en el que se abandona una certidumbre y se admite que lo que se piensa, lo que se tiene, lo que se desea, lo que se opina o lo que se hace…puede ser mirado, analizado, y aceptado o rechazado… como resultado de ese mirar reflexivo.

La reflexión es el Pensamiento intenso y profundoo consideración de algo con atención y detenimiento para estudiarlo o comprenderlo bien, lo cual es efectivo y debe hacerse cada vez que se plantea algún cambio o negociación para establecer el pro y los contras de una actividad o hecho a realizar.

3.- Identifique los argumentos planteados que no comparte. Comente y sustente.
a) Hay esencialmente dos modos de escuchar.
En relación a este...