Estimacion de la demanda

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ESTIMACION DE LA DEMANDA ACTUAL

Es muy probable que los ejecutivos de mercadotecnia quieran calcular el potencial total del mercado, el potencial de un área del mercado, y las ventas totales en la industria y las participaciones en el mercado.

Potencial del mercado total

El potencial total del mercado es la cantidad máxima de ventas que podría estar dispnible para todas las empresas enuna industria durante un periodo determinado, bajo un nivel determinado de esfuerzo de mercadotencia. Una formula común es calcular el potencial total, es la siguiente:

Q= nqp

Donde:

Q = potencial total del mercado

n = número de compradores en el mercado/ producto especifico, bajo determinadas hipótesis

q = cantidad adquirida por un comprador promedio

p = precio de una unidadmedia

potencial del área del mercado

las empresas se enfrentan al problema de sellcionar los mejores territorios y distribuir en forma óptima su presupuesto entre territorios. Por tanto, tienen que estimar el potencial de mercado de distintas ciudades, estados y países.

Se dispone de dos métodos principales: el método de acumulación progresiva de mercado, que por lo general utilizan losmercadólogos de negocios y el método indicador de factor múltiple que utilizan, sobre todo, los mercadólogos de consumidores.

MÉTODO DE ACUMULACIÓN PROGRESIVA DEL MERCADO

Este método requiere identificar todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar compras potenciales. Este método es directo si se cuenta con una lista de todos los compradores potenciales y un buen cálculo de loque cada uno comprará.

CASO:

El caso de una empresa de maquimaria y herramientas que desea calcular el mercado potencial del área del mercado respecto a su torno para madera en la región de Boston.

El primer paso es identificar todos los compradores de toronos para madera en el área de Boston. El mercado principal lo integran las fábricas, en especial aquellas que deben tornear madera odarle forma, como partes de sus operaciones.

La empresa podría elaborar un directorio de todos los talleres de producción en el área de Boston. Después podría calcular la cantidad de tornos que podría adquirir cada industria con base en el número de tornos por cada mil empleados o por cada millón de dólares de venta en esa industria.

MÉTODOS INDICADORES DE FACTOR MÚLTIPLE

Las compañías deconsumo también deben calcular los potenciales de las áreas del mercado. En virtud de que sus clientes son tan numeros, no pueden relacionarlos. El método que más se usa, es un método indicador directo.

CASO:

Un laboratorio podría suponer que el potencial del mercado para los medicamentos está directamente relacionado con el tamaño de la población. Si el estado de Viriginia tiene 2.28% dela población de Estados Unidos, la empresa podría suponer que Viriginia sería un mercado del 2.28% del total de los medicamentos que se venden.

Sin embargo, un solo indicador rara vez es un indicio veraz de la oportunidad para vender. Las ventas regionales de medicamentos también se ven influenciadas por el ingreso Pér cápita y por el número de médicos por cada 10,000 personas. Por ello, sesugiere desarrollar un indicador de factor múltiple y asignarle un peso específico a cada factor. El indicador de Sales and Marketing Management’s en cuanto a poder relativo de compra de un área se determina con base en:

Bi = 0.5y i + 0.3r i + 0.2p i

Donde:

Bi = porcentaje del poder nacional de compra total que se encontró en el área i

y i = porcentaje del ingreso nacional disponibleque se genera en el area i

ri = porcentaje de las ventas al detalle nacionales del area i

pi = pocentaje de la población nacional localizada en el área i

suponga, por ejemplo: que Viriginia tiene 2.00% del ingreso personal disponible de Estados Unidos, 1.96% de las ventas al detalle en Estados Unidos, y 2.28% de la población total del mismo país. El iundicador del poder de compra del...
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