Estragegia De Ventas

Formació

El argumentario de ventas
ANTONIO VALDIVIA I yANNA STEfANu
Consultors d’empresa i professors universitaris

Sólo podremos utilizar el argumentario de ventas en el momento de la entrevista de ventas después de conocer las necesidades, intereses y motivaciones del cliente. Su éxito depende en gran medida del conocimiento que de nuestro interlocutor hayamos alcanzado.
Entendemos porArgumentario de ventas una herramienta de uso particular del vendedor y que le ayuda de forma determinante en la entrevista de ventas ante el cliente. Para construir un buen Argumentario de ventas necesitamos disponer de información que debe ser profunda y exhaustiva sobre: 1. El producto o ser vicio que vamos a ofrecer, y con ello nos referimos tanto a las características generales de nuestraoferta como a la información detallada de cada uno de los inmuebles o de los servicios que ponemos a disposición de nuestros clientes. 2. L a e m p r e s a , t e n i e n d o e n c u e n t a los años que lleva operando en el mercado, el ámbito geográfico de su actuación, la opinión que los clientes se han formado de la misma y cuál es su posición con respecto a otras empresas competidoras. 3. Elmercado al que nos dirigimos, con la finalidad de conocer con detalle los posibles compradores. Toda esta información nos permitirá, a partir de las características de nuestra oferta, construir un argumentario que recoja los beneficios más adecuados a las necesidades y motivaciones del público objetivo al que dirigimos nuestra oferta. Por lo tanto, el argumentario de ventas es una herramienta que elvendedor sólo podrá utilizar en el momento de la entrevista de ventas después de conocer las necesidades, intereses y motivaciones de nuestro cliente y su éxito depende en gran medida del conocimiento que de nuestro interlocutor hayamos alcanzado. Este conocimiento debe responder tanto

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Formació

La forma más adecuada de construir el argumentario de ventas es elaborar una fichaproducto – servicio, que ha de incluir toda una serie de contenidos que nos aseguran un buen conocimiento de producto para dirigirlo a un mercado concreto y teniendo en cuenta las diferentes tipologías de cliente que nos podemos encontrar

a elementos que podríamos llamar generales de nuestra clientela como a elementos específicos del comprador con quien estamos manteniendo la entrevista de ventas.Los aspectos generales que debemos conocer, como mínimo, de nuestra clientela responden a todos aquellos elementos que nos enmarcan el perfil de nuestros compradores, como pueden ser: • Edad media de nuestros clientes, tanto de aquellos que solicitan nuestros servicios para adquirir o alquilar una propiedad como aquellos que vienen en busca de que pongamos a la venta o alquiler alguna de suspropiedades. Si bien es cierto que la mayoría estaréis atendiendo a clientes de distintas edades, también es cierto que, dependiendo del tipo de inmuebles que manejéis, de la zona geográfica en la que estéis ubicados y de la personalidad de vuestro negocio, tendréis una afluencia algo mayor de clientes con unas edades concretas más que otras.

• Procedencia de vuestros clientes, porque elArgumentario de ventas será distinto si se trata de clientes que conocen la zona porque ya residen en ella, si se trata de personas que vienen de localidades cercanas o bien si se trata de clientes que proceden de otros países. El tipo de información que necesitan y que les debemos facilitar en cada caso será distinta. • Nivel socioeconómico de nuestra clientela, que engloba tanto el nivel de estudiosfinalizados como la profesión y el nivel de ingresos económicos, teniendo en cuenta que en nuestra sociedad un bajo nivel formativo no siempre es sinónimo de bajo nivel de ingresos y viceversa, un alto nivel formativo no siempre viene acompañado de un alto nivel de ingresos. En cuanto a los elementos específicos del cliente con quien estamos manteniendo la entrevista de venta, es importante conocer: •...