Estrategia Comercial

TEMA 2

ESTABLECIMIENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA

2.1. LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL: CONCEPTO Y COMPONENTES

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Estrategia Empresarial: “Conjunto de acciones encaminadas a la consecución de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia, mediante la adecuación entre los recursos y capacidades distintivas de la empresa y su entorno, conel fin de satisfacer los objetivos de los múltiples participantes en la organización”

2.1. LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL: CONCEPTO Y COMPONENTES
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Componentes de la estrategia: 1. La Ventaja Competitiva: “Característica o atributo que posee un producto y le confiere una cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos” Existen dos tipos de posiciones ventajosas sobre la competencia: Ventaja competitiva externa (ej.valor superior para el consumidor)  Ventaja competitiva interna (ej. bajo coste relativo)

2.1. LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL: CONCEPTO Y COMPONENTES
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Componentes de la estrategia: Proceso de adopción de una Ventaja Competitiva

Recursos Competencias Distintivas

Superioridad: • Eficacia •Calidad •Innovación •Satisfacción al consumidor Costes MenoresDiferenciación Creación de Valor Beneficios mas altos

Capacidades

2.1. LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL: CONCEPTO Y COMPONENTES La Ventaja Competitiva: debe ser duradera en el tiempo. Los factores limitadores de esa durabilidad son:  La adopción temprana de la ventaja competitiva por parte de algún competidor.  Los cambios que se generan en el mercado. Vías para sostener en el tiempo la ventaja: Incremento de la velocidad de innovación para que siempre se mantenga una diferencia percibida en el mercado con respecto a los imitadores.  Desarrollo de habilidades o intangibles únicos difíciles de plagiar.
1.

2.1. LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL: CONCEPTO Y COMPONENTES
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Componentes de la estrategia: 2. La adecuación entre recursos y capacidades distintivas de la empresa:  Recursos: activosdisponibles y controlables por la empresa (físicos, tecnológicos, humanos y organizativos).  Capacidades: habilidades que originan las competencias esenciales de la empresa, así como aquellas rutinas organizativas que permiten llevar a cabo una actividad de forma diferencial.

2.1. LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL: CONCEPTO Y COMPONENTES
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Componentes de la estrategia: 3. Satisfacción de losmúltiples participantes de la empresa (Stakeholders):  Directivos  Empleados  Sociedad  Accionistas  Consumidores  Proveedores  Gobierno  Etc.

2.1. LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL: CONCEPTO Y COMPONENTES
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Las decisiones estratégicas deben guardar dependencia con los objetivos de la empresa y alcanzar una ventaja competitiva que permita el crecimiento sostenido de la empresa teniendo encuenta sus limitaciones en recursos y capacidades. La ventaja competitiva debe serlo en términos de mercado (conjunto de consumidores potenciales): debe ser conocida y comprendida por ese mercado y compartida y valorada como positiva con respecto a las demás alternativas de compra (competidores). Las decisiones estratégicas deben basarse en un conocimiento exhaustivo de las preferencias,actitudes y valoraciones del segmento de mercado al que la empresa ha decidido dirigirse.

2.2. TIPOS DE ESTRATEGIAS Y CARACTERÍSTICAS BÁSICAS
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Tipos de estrategias:
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Estrategia de crecimiento Estrategia de cobertura Estrategia de posicionamiento Estrategia de competitividad Estrategia de producto Estrategia de precio Estrategia de distribución Estrategia de comunicaciónEstrategia de ventas

2.2. TIPOS DE ESTRATEGIAS Y CARACTERÍSTICAS BÁSICAS
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No todas las estrategias tienen el mismo nivel de decisión e implicación. Existen estrategias que se comportan como condicionantes de otras. Se puede distinguir entre:
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Estrategias genéricas o de primer nivel:
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Estrategia de crecimiento Estrategia de cobertura Estrategia de posicionamiento...