Estrategia De Precios M Dulo I
Páginas: 48 (11920 palabras)
Publicado: 31 de agosto de 2015
ESTRATEGIA DE
PRECIOS
Tramo I
Dr. Ricardo Panza
Universidad Caece
Programa (1)
I – Introducción
II – Precios, demanda y valor
1. Introducción a la estrategia de precios
2. La economía en la fijación de precios
3. La percepción en la fijación de precios
4. El valor percibido en la fijación de precios
5. Análisis de valor
6. Investigación de precios
III – Costos y Precios
7. Costos para fijación de precios
8. Análisis de rentabilidad
9. Costos de marketing y distribución
10. Costeo por absorción
Programa (2)
IV – Estrategias de fijación de precios
11. Precios de curva de experiencia
12. Precios según ciclo de vida
13. Precios para línea de productos
V – Administración de precios
14. Desarrollo de una estructura de precios
15. Precios eny a través del canal
VI – Extensiones especiales
16. Desarrollo de ofertas competitivas
17. Precios estratégicos
18. Modelos de decisión para fijación de precios
I
INTRODUCCIÓN A LA
ESTRATEGIA DE PRECIOS
1. Introducción
Introducción
Prácticas actuales de fijación de precios
El papel actual del precio
Definición de precio
Importancia de la decisión sobre precios
Estrategias reactivas deprecios
Límites máximo y mínimo a los precios
Efectos de un sistema de precios
Estrategia proactiva de precios
Defectos comunes en la fijación
de precios
Responder reactivamente a presiones
del entorno.
Usar sólo la teoría económica
tradicional, que es poco realista.
Preguntarse “cómo vender lo que
producimos a ese precio”.
El papel del precio
Es el más eficiente asignador derecursos
Resuelve las tres “preguntas básicas” económicas:
Qué/cuánto, cómo y para quién producir
Afecta simultáneamente al ingreso y al gasto,
determinando beneficios
Induce o desalienta el uso de materias primas,
tecnología e innovación.
De las cuatro “P”, es la única que genera ingresos.
Las demás generan gastos.
Definición de precio
Es la cantidad de dinero que entregamos
para recibir acambio los bienes que
deseamos.
Precio =
Dinero entregado
Bienes recibidos
Cómo cambiar los precios
cambiándolos
Diferir la cotización (“remito abierto”)
Aplicar cláusulas de ajuste
Cobrar servicios por separado o integrados
Bonificaciones por cantidad
Descuentos por pronto pago
Como cambiar los precios sin
cambiarlos
Cambiar tamaño o cantidad en un envase
Sustituir materiales ocomponentes
Reducir características y servicios
Usar packaging más grande o más barato
Cambiar de lugar o forma de entrega o pago
Crear nuevas marcas más económicas
Por qué es más importante
decidir sobre precios
Por el progreso tecnológico.
Por la proliferación de productos.
Porque existen mayores servicios.
Reduce el tiempo entre la
innovación y la venta, y acorta lavida media del producto.
La alta variedad
disponible hace la fijación de precios en un proceso más delicado.
Nos protegen de la
competencia de precios.
Porque hay mayor competencia extranjera.
Por
liberalización del comercio y eliminación de barreras aduaneras.
Por la desregulación.
Por la globalización.
Los antiguos entes estatales prestadores de
servicios ahora deben aprender afijar precios.
Provoca incertidumbre y variaciones de
precios en materias primas y “commodities”.
Límites máximo y mínimo a los
precios
Factores de demanda – Máximo posible
Factores de competencia
Margen
Margen
final de precios
inicial de
Objetivos de la empresa
precios
Restricciones legales
Factores de costos – Mínimo aceptable
Relación entre precios y demanda
La demanda provoca cambios enventas y clientes. Generalmente estos cambios son
sobreestimados o mal comprendidos.
Elasticidad.
Demanda derivada.
La elasticidad de la demanda de suéters es más importante que la elasticidad de la
demanda de lana. Una disminución en el precio de los suéters aumentará la demanda de
lana.
Competidores y sustitutos.
Afecta a la demanda primaria y la secundaria. La secundaria no...
PRECIOS
Tramo I
Dr. Ricardo Panza
Universidad Caece
Programa (1)
I – Introducción
II – Precios, demanda y valor
1. Introducción a la estrategia de precios
2. La economía en la fijación de precios
3. La percepción en la fijación de precios
4. El valor percibido en la fijación de precios
5. Análisis de valor
6. Investigación de precios
III – Costos y Precios
7. Costos para fijación de precios
8. Análisis de rentabilidad
9. Costos de marketing y distribución
10. Costeo por absorción
Programa (2)
IV – Estrategias de fijación de precios
11. Precios de curva de experiencia
12. Precios según ciclo de vida
13. Precios para línea de productos
V – Administración de precios
14. Desarrollo de una estructura de precios
15. Precios eny a través del canal
VI – Extensiones especiales
16. Desarrollo de ofertas competitivas
17. Precios estratégicos
18. Modelos de decisión para fijación de precios
I
INTRODUCCIÓN A LA
ESTRATEGIA DE PRECIOS
1. Introducción
Introducción
Prácticas actuales de fijación de precios
El papel actual del precio
Definición de precio
Importancia de la decisión sobre precios
Estrategias reactivas deprecios
Límites máximo y mínimo a los precios
Efectos de un sistema de precios
Estrategia proactiva de precios
Defectos comunes en la fijación
de precios
Responder reactivamente a presiones
del entorno.
Usar sólo la teoría económica
tradicional, que es poco realista.
Preguntarse “cómo vender lo que
producimos a ese precio”.
El papel del precio
Es el más eficiente asignador derecursos
Resuelve las tres “preguntas básicas” económicas:
Qué/cuánto, cómo y para quién producir
Afecta simultáneamente al ingreso y al gasto,
determinando beneficios
Induce o desalienta el uso de materias primas,
tecnología e innovación.
De las cuatro “P”, es la única que genera ingresos.
Las demás generan gastos.
Definición de precio
Es la cantidad de dinero que entregamos
para recibir acambio los bienes que
deseamos.
Precio =
Dinero entregado
Bienes recibidos
Cómo cambiar los precios
cambiándolos
Diferir la cotización (“remito abierto”)
Aplicar cláusulas de ajuste
Cobrar servicios por separado o integrados
Bonificaciones por cantidad
Descuentos por pronto pago
Como cambiar los precios sin
cambiarlos
Cambiar tamaño o cantidad en un envase
Sustituir materiales ocomponentes
Reducir características y servicios
Usar packaging más grande o más barato
Cambiar de lugar o forma de entrega o pago
Crear nuevas marcas más económicas
Por qué es más importante
decidir sobre precios
Por el progreso tecnológico.
Por la proliferación de productos.
Porque existen mayores servicios.
Reduce el tiempo entre la
innovación y la venta, y acorta lavida media del producto.
La alta variedad
disponible hace la fijación de precios en un proceso más delicado.
Nos protegen de la
competencia de precios.
Porque hay mayor competencia extranjera.
Por
liberalización del comercio y eliminación de barreras aduaneras.
Por la desregulación.
Por la globalización.
Los antiguos entes estatales prestadores de
servicios ahora deben aprender afijar precios.
Provoca incertidumbre y variaciones de
precios en materias primas y “commodities”.
Límites máximo y mínimo a los
precios
Factores de demanda – Máximo posible
Factores de competencia
Margen
Margen
final de precios
inicial de
Objetivos de la empresa
precios
Restricciones legales
Factores de costos – Mínimo aceptable
Relación entre precios y demanda
La demanda provoca cambios enventas y clientes. Generalmente estos cambios son
sobreestimados o mal comprendidos.
Elasticidad.
Demanda derivada.
La elasticidad de la demanda de suéters es más importante que la elasticidad de la
demanda de lana. Una disminución en el precio de los suéters aumentará la demanda de
lana.
Competidores y sustitutos.
Afecta a la demanda primaria y la secundaria. La secundaria no...
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