estrategia de precios

ESTRATEGIA DE PRECIOS

Fijación de precio para nuevos productos
Para fijar el precio de un nuevo producto se debe tener como base los costos de
producción, los cuales deben ser analizados para hacer una adecuada clasificación,
determinando que costos varían con el volumen de producción y cuáles son los que
permanecen fijos; también se debe determinar cuales están directamente atribuibles ala
fabricación de determinado producto y como es su comportamiento en el tiempo, tanto a
corto como a largo plazo, respecto a la variación del volumen, para luego determinar su
repercusión a nivel de unidad de producto.
Cuando se establezca el costo de fabricación por unidad se debe tener en cuenta los
siguientes factores externos para fijar adecuadamente un margen de utilidad:
Percepcióndel consumidor respecto al valor del producto. Evaluar con un grupo de
consumidores el grado de percepción que tienen sobre el valor que estarían dispuestos
a pagar por la unidad de producto y la forma en que dicha percepción afecta la
decisión de compra. El precio del producto debe estar acorde con las percepciones
del consumidor, las cuales están representadas por el conjunto de beneficios quelos
atributos de dicho producto ofrezca al comprador.
Comportamiento del precio en la competencia. Cuando son productos que guardan
semejanza con la competencia, se debe tener en cuenta los precios (históricos y
actuales) que esas empresas han aplicado a sus productos, así como también las
reacciones que tengan ante los precios que establezca la propia empresa.
Condiciones económicas delmercado. La inflación, el auge o recesión económica y
las tasas de interés afectan, tanto en los costos de producción como en las
percepciones del producto, e inclusive, en el poder de compra de los consumidores.

Objetivos de precios
Antes de establecer cual(es) será(n) la(s) estrategia(s) que se aplicara(n) a un producto o
a un portafolio de productos de la empresa, se deben fijar losobjetivos de precio. Es
decir, los directivos de la empresa deben saber que resultados específicos pretenden
alcanzar con ello, de acuerdo al cumplimiento de su misión.
Objetivo relacionado con precio
Ingreso

Características relacionadas

Razones de decisión

Lograr un ROI prefijado

Identificar niveles de precios que rendirán el
ingreso requerido sobre la inversión

La empresa puedetener un ROI
requerido y puede desechar líneas de
productos que no logren ese ingreso.

Maximizar utilidades

Controlar costos y ajustar precios para lograr la
maximización de punto de utilidad. Una compañía
que cargue un precio demasiado alto, corre el
riesgo de ser expulsada de los negocios por
competidores dispuestos a ofrecer el mismo
servicio ó un artículo sustituto, a un precio másrazonable.

A todas las compañías les gustaría
maximizar las utilidades. Algunas se
acercan a esta meta, sobre todo para
ciertas líneas en sus mezclas de
productos.

Aumentar el flujo de efectivo

Ajustar precios y descuentos para fomentar
compras y pronto pago.

Preocuparse por la marcha del
negocio

Adaptar precios para permitir que la organización
se sostenga en periodos debajas o hasta
encontrar un comprador.

Cuando la compañía se enfrente a un
serio problema de flujo de dinero y
no pueda cumplir sus obligaciones
La organización puede ponerse a la
venta, y es mas fácil vender una
empresa activa que otra fuera del
negocio.

Ventas

Mantener
mercado

una

participación

de

Incrementar la participación en el
mercado

Asegurar que los precioscontribuyan a las ventas
restantes casi en la misma proporción que los
competidores.
Ej: Coca-cola busca proteger su impresionante
participación de mercado, manteniendo sus
precios a niveles razonables, aun cuando podría
parecer que la popularidad de ciertas líneas
permite elevar precios sin perder ventas
Ajustar precios y descuentos para estimular mas
compras por clientes existentes y...