estrategia de venta telefonica

Antes que nada, debemos de comprender que la venta es un arte, y que se requiere seguir paso a paso cada una de sus etapas, ya que todo lo que se hace en la venta debe de hacerse con consistencia para lograr obtener el éxito cada vez. Pero muchos vendedores (La mayoría diría yo) estamos llenos de malas costumbres y malos hábitos que nos llevan a fracasar en nuestra venta, y esto se debe a que nosomos disciplinados ni tenemos un parámetro definido que nos guie paso a paso en nuestro proceso de venta.

En el año 2006 trabaje como representante consultor de Time Share (Tiempo Compartido) para Westgate International, en el estado de la Florida (USA), donde vendíamos condominios de vacación a los turistas de todas partes del mundo. Ellos compraban únicamente la semana que necesitabanvacacionar, compartiendo de esta manera el condominio vacacional con otras personas, cada quien utilizando su semana respectivamente. (Es por eso que se llama Tiempo Compartido).

Westgate International es la compañía de “Time Share” más grande a nivel mundial, y son los más estrictos en sus procesos de venta. Únicamente contratan lo mejor de lo mejor y son poco tolerantes pero efectivos. Ellossiguen un régimen de venta paso a paso ¡LITERALMENTE! Los representantes de venta que trabajan en Westgate deben de pasar por una capacitación estricta donde deben memorizarse un libreto de 50 páginas PALABRA POR PALABRA, y únicamente admiten un 15% de falla. Y aunque esto parezca radical, pero es muy eficaz… de otra manera no serian los mejores a nivel mundial.

Tal vez no tengamos que llegar alpunto de memorizarnos toda nuestra rutina de venta, pero debemos de ser disciplinados en cada paso, y seguirlo al pie de la letra, si queremos obtener éxito en nuestra venta. Estos pasos, pueden variar dependiendo del tipo de negocio en que estemos; no obstante, debemos seguirlos de la mejor manera posible.

A continuación veremos 7 pasos fundamentales en una venta, los cuales explicare de unaforma breve, y que me han servido a lo largo de mi carrera de más de 15 años de experiencia en compañías multinacionales de mucho éxito.

Paso #1: UN SALUDO EFICIENTE
Como un primer paso, el saludo no debe de ser un saludo común y corriente, sino que debemos aprovechar este primer paso de la venta al máximo, ya que en esos pocos segundos, cuando conocemos a nuestro cliente por primera vez, podemosdar una buen o mala impresión, y esto puede derivar en el éxito o el fracaso de la venta.

El saludo debe de ser breve pero efectivo. Lo esencial es dar la mano firmemente, mirando a los ojos y con una sonrisa de oreja a oreja. Debemos de saludar a cada persona del grupo, esposo, esposa, hijos, etc. Es muy importante que NO IGNOREMOS a los hijos, ya que esto hará perder puntos con nuestrosclientes. Debemos saludar y hacer remarcaciones positivas. Por ejemplo: Que linda esta su bebe... Felicidades, debe estar orgullosa / orgullosos. (En el caso que nuestros clientes tengan niños)

Si no hacemos esto al principio de la venta, seremos simplemente un extraño que no tiene sentimientos y no valora la presencia de sus clientes, así que debe de efectuar un saludo, pero que sea eficiente.Paso #2: LA DECLARACIÓN DE INTENCIONES
Pongámonos en los zapatos de los clientes… cuando llegamos a un lugar a comprar algo, nos sentimos intimidados, porque pensamos que el vendedor va a ser persistente y nos hará sentir mal si no compramos al final. Muchos vendedores ni si quiera se molestan en bajar la tensión que agobia a los clientes, y precisamente este es el objetivo de este paso de laventa: BAJAR LA TENSION DE LOS CLIENTES al declararles nuestras intenciones.

Esta técnica se debe implementar al principio, precisamente después del saludo y lo que se debe decir es algo así:


Señor / Señora: Nombre del cliente. Comprendo que su tiempo es limitado, por tanto seré breve en mi presentación. Solamente le hare unas 3 preguntas para mostrarle el "producto" adecuado para usted,...