Estrategias de distribución

Introducción.

El vínculo de la empresa con el mercado objetivo con el fin de facilitar el acceso a sus productos o servicios son naturalmente los canales de distribución. El objetivo principal de un canal de distribución es cubrir la brecha entre el productor y el consumidor.

Los Canales de Distribución son el conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de ponerun producto o servicio a disposición del consumidor final o de un usuario industrial.

La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.

La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio desus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.

En los Canales de Distribución, los Intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean los consumidores.

A continuación profundizaré más en lo queson los Canales de Distribución, los Intermediarios y el papel que desempeñan como integrantes en los Canales de Distribución, las decisiones en cuanto al diseño del canal y la administración del canal.

4. Estrategias de Distribución.


4.1. Canales de distribución.
Un canal de distribución es una serie de empresas a través de las cuales fluyen los bienes a medida que se movilizandesde el productor hasta el consumidor final o usuario. Al canal de distribución a veces se le denomina canal de mercadeo, o canal comercial. Aquí se supondrá que el derecho sobre los productos va junto con los productos, aunque quizá este no sea siempre el caso. Los mayoristas y/o detallistas ocupan puestos muy importantes en la mayor parte de los canales de mercadeo. Una red de canales dedistribución se integra con todos los canales de distribución que una empresa utiliza para hacer llegar sus productos a sus clientes. Un fabricante puede usar su propia fuerza de ventas para vender sus productos a un grupo meta de clientes. Además puede utilizar a los distribuidores de mayoreo para llegar a otro grupo. Puede emplear diferentes mayoristas y detallistas para llegar a un segmento de mercadototalmente distinto.

4.1.1. Naturaleza
Se pueden clasificar según la relación que existe entre las empresas que participan en la distribución:
* Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas.
* Canales de conexión vertical: se establece entre empresas querealizan distintas funciones dentro de la distribución.

1. Estrategia indirecta
Este tipo de canal se realiza con la venta local a un tercero, y este se encarga de la comercialización y todas las actividades que esto involucre, se da muy frecuentemente por medio de traders, brokers, y consolidadores de carga. . Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canallargo
* Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusiva de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de unhipermercado o híper.
* En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación.
En general,...