Estrategias De La Cobranza

La cobranza es un proceso de negociación integral a través del cual se proporciona servicio al cliente. La empresa le vende una solución al cliente pare resolver el problema que lo aqueja: Su deuda. 
Elementos clave para la cobranza telefónica basada en el servicio al cliente 

La cobranza a través del Contact Center considera dos factores fundamentales: la productividad y la efectividad. La productividad se refiere a las llamadas que realiza el operador en un periodo determinado de tiempo y la duración de las mismas, dependiendo lo que se esté cobrando. Por otra parte, la efectividad se refiere a la cantidad que cobró el gestor al deudo
Para llevar a cabo una mejor labor de cobranza es necesario segmentar la cartera de cobranza de acuerdo a las características comunes de losclientes y/o las cuentas, por ejemplo: Fecha de mora, monto de capital, producto, ubicación geográfica y perfil del cliente, entre otros, para que posteriormente se definan las estrategias y políticas de cobranza y los criterios de negociación adecuados. 
Recuperación de Deudas 

Recuperar Deudas requiere de planificación, orden y constancia. Un compromiso con el cliente que se refleja en la prontarespuesta a sus consultas y soluciones eficaces para sus problemas.
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría delas negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo el beneficio de su colaboración.
Estrategias de Cobranza
Como primer paso, es necesario segmentar la cartera de cobranzade acuerdo a las características comunes de los clientes y/o las cuentas, por ejemplo: antigüedad, monto, producto, geografía, perfil del cliente, o cualquier otro dato del cliente o la deuda.

Información 
Para una eficiente gestión de la cobranza, la información que se le proporcione a los gestores debe ser veraz, oportuna y suficiente.
Tecnología 
La tecnología es un factor relevante, yaque interviene en todo momento dentro del proceso de cobranza automatizando funciones, acelerando procesos, proporcionando la información correspondiente a la gente adecuada, y elaborando los reportes y análisis que le permitirán tomar mejores decisiones de negocios.
Estrategia 
Las estrategias establecen los líneamientos básicos para la gestión de la cobranza, derivando en políticas que debenllevarse uniforme y consistentemente.
Gestores 
Los gestores deben estar capacitados para enfrentar adecuadamente las diversas situaciones que se presenten al estar en contacto con los clientes de su empresa.
Igualmente, debe existir una motivación para ellos, como reconocimientos, planes de carrera, bonos e incentivos en general.

Recabar y analizar información de la otra parte
Unaimportante estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la contraparte, ya sea antes o después del proceso de negociación.

Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.

Debemos procurar recopilar y analizar información sobre sus motivaciones, necesidades e intereses, susprioridades, sus alternativas a la negociación, su estilo de negociación, sus fortalezas y debilidades, etc.

Información que podríamos obtener a través de preguntas formales o informales, a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a través de fuentes externas tales como sus clientes, sus proveedores, su página web, etc.

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