Estrategias de negociacion

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
• Plantear nuestro caso de forma ventajosa
• Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
• Conocer a la otra parte.
• Satisfacer las necesidades antes que losdeseos.
• Fijarse unas metas ambiciosas
• Gestionar la información con habilidad.
• Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
FUENTES DE PODER
Poder organizativo
Surge de la posicióndentro de la organización o de su influencia dentro de la organización

Poder intelectual
Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión

Poder personal
Surge del compromiso, lapersistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado.

Poder situacional
Surge de las ventajas inherentes a la situación

Poderde obstrucción
Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.

GESTIONAR LA INFORMACIÓN CON HABILIDAD
1. Asegurar la disponibilidad de información queapoya su caso. Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante lanegociación.
2. Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición.
3. Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno.
4. Extraer toda la informaciónposible de la otra parte antes de tomar alguna decisión.
5. Desechar información que apoye la posición de la otra parte
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
1. Preparación
• Objetivos
• Información
•Concesiones
• Estrategias
• Tareas: Dirección, síntesis y observación
2. Discusión
3. Señales
4. Propuestas
5. Paquete
6. Intercambio
7. Cierre
8. Acuerdo.

Preparación
Una buenapreparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando...