Estrategias De Negociacion

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Mediante el análisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a una clasificación que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas:
- Conocer nuestro propio estilo y tendencias. 
- Conocer el estilo y tendencias del adversario.

Con esto conseguiremosconocer:
- Nuestras fortalezas y debilidades y las del adversario. 
- La forma más adecuada de actuar en cada negociación. 
- La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.

A continuación, vamos a analizar los distintos estilos de negociación, pero antes nos gustaría hacer algunas consideraciones:
- No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar elestilo en función del momento y la situación
- Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos
- Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siempre hay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza
- Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos
- Nos ayuda a predecir actuaciones yconductas y actuar en consecuencia
- Nos ayuda a corregir conductas inadecuadas.
- Los negociadores son “seres humanos”, el conocimiento personal es básico para llevar a cabo con eficacia una negociación.

COMPETITIVO
DEFENSIVO COMBATIVO
FIRME FLEXIBLE
DIPLOMATICO ESTRATEGICO
COOPERATIVO

Estilo defensivo
Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendoen todo momento su posición. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de sus interlocutores. 
Se muestran duros y soportan bien la fatiga y la presión hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la negociación es desconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a laparte contraria. 
Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones. Frente a la presión, su reacción es atacar y resistir.

Estilo combativo
Su misión es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier acción que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos. 
Requiere que se siga una línea lógica y detallada durante la negociación paraanalizar todos los acontecimientos y procedimientos que se produzcan. 
Se expresan de forma clara y concisa sin dejar espacio a la imaginación e interpretación de sus planteamientos. 
También se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente haciendo algo y desean acabar rápido y llegar al punto que pretendían. 
No les preocupa parecer simpáticos a la otra parte y en ocasiones puedenresultar agresivos. Ante agresiones verbales de sus interlocutores, las detienen suspendiendo la tarea que estuvieran realizando, manteniéndose en silencio o expresando su malestar por lo ocurrido.

Estilo diplomático
Los negociadores diplomáticos son grandes comunicadores y son capaces de defender sus propuestas con grandes discursos e incluso material adicional como gráficos, videos, etc. Elproblema que surge, en ocasiones, es que pierden el hilo de su discurso y no saben lo que están diciendo. 
Les gusta respaldar sus argumentaciones con datos tanto reales como inventados. Pueden llegar a utilizar trucos para conseguir su objetivo o como medio para salir de las presiones de sus interlocutores. 
Por otro lado, están interesados en establecer relaciones personales con susinterlocutores y toman la iniciativa para que esto se produzca.

Estilo estratégico
El estilo estratégico se caracteriza por su carácter flexible y cooperativo. Los negociadores realizan sus propuestas y atienden las de sus interlocutores porque piensan que todas las aportaciones que se hagan son aprovechables y se pueden retomar en otro momento. 
Son empáticos, es decir, se ponen en el punto de vista de...