Estrategias de negociación

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

¿POR QUÉ NOS PREOCUPA?

Negociamos todos los días y no nos damos cuenta

Negociamos en la familia, en el trabajo, con los
jefes y con los subalternos

No es fácil negociar, las competencias son escasas

“Manejar estrategias efectivas
para lograr acuerdos y establecer
relaciones permanentes y beneficiosas”

DEFINICION:
La Negociación es unproceso de resolución de un conflicto mediante un acuerdo entre las partes. Acercamiento de dos partes. Actividad para satisfacer necesidades. Voluntad de abandonar postura inicial. Forma de conseguir lo que se quiere de otros. Proceso dinámico de comunicación que puede ser verbal o no. Utilizar información, tiempo y poder para afectar en la otra parte.

Regateo: lo que uno gana significa perdida parael otro sin compensación. Mismo tamaño de torta.

Negociación: ambas partes trabajan para aumentar el pastel que si cambia de tamaño, ambos ganan.

Clases de negociación: ámbito familiar, laboral, organizacional, internacional y comercial.

Alternativas de negociación: dictatorial, resolución conjunta de conflictos, arbitraje y persuasión.

Características de un buen negociador: considerala preparación como actividad continua, sabe lo que hay que conseguir y como hacerlo, como conocer su actividad y lo que quiera a cp y lp, esta informado sobre las aspiraciones y circunstancias de su opositor.

Características de un mal negociador: reacciona solo frente a los acontecimientos, vamos a ver lo que dicen, ignorante de lo que habla.

Variables de una negociación: información,tiempo y poder.

Formas de poder: de competir, de legitimidad, del conocimiento, del conocimiento de las necesidades, de la inversión, del premio y el castigo, de la identificación, del precedente y de la capacidad y persuasión.

Fases de la negociación:
Preparación: objetivos, estrategias, info y tareas. Tácticas de la negociación: ganar – ganar, ganar – perder y perder – perder.
Ganar –perder: muro de piedra, ataque y truco.
• Discusión: conversación, intercambio, dialogo, apertura y presentación.
• Señales: implícitas y explícitas.
• Propuestas: oferta y petición que se le hace a la otra parte.
• Paquete: actividad que establece el temario de la sesión de intercambio-
• Intercambio: obtener algo a cambio de la renuncia de otro bien.
• Cierre
• Acuerdo.

EL MUNDO DE LACOMUNICACIÓN

• Sin comunicación no hay negociación
• Escuche y ...escuche atentamente...
• Hable para que se le entienda
• Hable sobre usted, no sobre ellos

Hable con un propósito...

Es imprescindible una comunicación de doble vía, ya que ambos negociadores buscan la forma de influir en el otro

“Debemos pensar por adelantado que es lo que queremos escuchar....y quevamos a decir”

LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN.

1. Intereses
¿Qué es lo que la otra parte quiere realmente?

Todos los negociadores tienen intereses. Los intereses son distintos de las posiciones. Una posición es una forma de satisfacer intereses. Para tener éxito en una negociación no es suficiente pelear o discutir por una posición. Un resultado negociado debería satisfacer losintereses de ambas partes, por lo menos mejor que si no hubiera habido acuerdo.
Para satisfacer nuestros intereses necesitamos evitar algunos errores:
- centrarse en posiciones en lugar de los intereses.
- pensar únicamente en lo que nosotros queremos.

El negociador bien preparado:
- busca los intereses ocultos tras las posiciones.
- asigna prioridades a sus intereses.
- consideralos intereses de la otra parte.

2. Opciones
¿Qué son acuerdos posibles o partes de un acuerdo?

De la diversidad -de perspectivas, recursos o intereses- surge la oportunidad de crear valor. La negociación no tiene nada que ver con disimular las diferencias, o con persuadir a los demás de que ellos quieren lo que nosotros queremos. Tiene que ver con reconocer la forma en que esas...