Estrategias De Retador Del Mercado

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  • Publicado: 22 de agosto de 2011
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ESTRATEGIAS DE RETADOR DEL MERCADO

Las empresas que ocupan los lugares segundo o tercero e inferiores en uan industria se conocen como empresas contendientes o rezagadas. Pueden atacar al líder y a otro competidores en un intento agresivo por incrementar su participación de mercado (retadores de mercado) o pueden colaborar y “hacer olas” (seguidores del mercado).
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Definición delobjetivo estratégico y del o los oponentes
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Primero el retador debe definir su objetivo estratégico (en general, incrementar la participación de mercado) y luego a quien atacará.
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Puede atacar al líder del mercado: es de alto riesgo pero puede generar grandes recompensas.

Selección de una estrategia general de ataque

El ataque frontal, el atacante iguala el producto, la publicidad, elprecio y la distribución de su oponente. Un ataque frontal modificado, es ofreciendo precios más bajos que el oponente.
Ataque por flancos puede dirigirse a lo largo de dos dimensiones estratégicas: geográficas (el retador encuentra áreas en las que el oponente está teniendo un desempeño inferior) y por segmento (equivale a identificar desplazamientos en los segmentos de mercado que estáncreando huecos o brechas, y apresurase a ocupar las brechas y convertirlas en segmentos fuertes. El flanqueo es característico del marketing moderno, que sostiene que el propósito del marketing es descubrir necesidades y satisfacerlas.

Ataque envolvente tiene sentido cuando el retador dispone de mayores recursos y tiene razones para creer que un cerco rápido desmoralizará al oponente.
Ataque enbypass o de asalto más indirecta es la de desvío, implica pasar por alto al enemigo y atacar mercados más fáciles para ampliar la base de recursos propia. Ofrece tres líneas: diversificarse en productos no relacionados, diversificarse en nuevos mercados geográficos y adoptar nuevas tecnologías para suplantar los productos existentes.

Ataque de guerrillas consiste en ataques pequeños e intermitentespara acosar y desmoralizar al oponente y en algún momento lograr afianzarse de forma permanente en algunos segmentos.

Selección de una estrategia específica de ataque
Descuento de precio: el retador puede ofrecer un producto comparable a un precio más bajo.

Productos más baratos: el retador puede ofrecer un producto de calidad media o baja, a un precio mucha más bajo.

Productos deprestigio: un retador de mercado puede lanzar un producto de más alta calidad y cobrar un precio más alto que el líder.

Proliferación de productos: el retador puede atacar al líder lanzando una variedad más amplia de productos, para ofrecer más opciones.

Innovación de productos: el retador puede abocarse a la innovación de productos.

Mejores servicios: el retador puede ofrecer servicios nuevoso mejores a los clientes.

Innovación de distribución: un retador podría desarrollar un nueva canal de distribución.

Reducción de costos de fabricación: el retador podría lograr costos de producción más bajos que los de sus competidores.

Promoción publicitaria intensiva: algunos retadores atacan al líder incrementando sus gastos de publicidad y promoción.

El éxito depende de lacombinación de varias estrategias para mejorar la posición con el tiempo.
ESTRATEGIAS DE SEGUIDOR DE MERCADO

Muchas empresas prefieren seguir al líder en lugar de retarlo.
La mayor parte de las empresas opta por no robarse a los clientes de las demás; presentan ofertas similares a los compradores, por lo regular copiando al líder. Las participaciones en el mercado son muy estables.
Cada seguidortrata de aportar ventajas distintivas a su mercado objetivo: ubicación, servicios, financiamiento.

Falsificación: copia el producto y la presentación del líder y la vende en el mercado negro o a través de distribuidores faltos de ética.

Clonación: emula los productos del líder, su nombre y su presentación, con pequeñas variaciones.

Imitación: copia algunas cosas del líder pero mantiene la...
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