Estrategias económicas

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Estrategias asociadas con los atributos del cliente
Las expectativas comerciales revelan metas para alcanzar el objetivo estratégico relacionado con la cuota de participación en el mercado, estas metas están relacionadas con los volúmenes de venta por producto, líneas de producto, unidad estratégica de negocio, canal de distribución, ciudad y zona geográfica.
Un cliente sostiene relacionescomerciales con una determinada empresa dependiendo de la imagen corporativa, la confianza, los precios, la calidad de los productos, la satisfacción del consumo, el servicio suministrado, la cercanía con la residencia y la conveniencia de negociar con líderes del mercado; en cambio los atributos de un cliente para ser tomado en cuenta por la compañía serían los volúmenes de venta y la contribución alos beneficios globales, además deben comprobarse la relación entre los volúmenes de venta y la rentabilidad por cliente. Las finanzas deben prestar mucha atención al análisis de los beneficios reales generados en la cobertura de las necesidades planteadas por los clientes antiguos y los nuevos.
Si una empresa evalúa la conveniencia de conseguir clientes efímeros y desarrollar estrategias queestimulen la retención de la clientela cuenta con beneficios como: incremento esperado en la comercialización causado por la satisfacción percibida por los compradores, reducción de los costos operativos asociados a la atención, conquista de nuevos clientes referidos por los compradores leales y disminución en los costos provocados por la consecución de nuevos clientes.
El concepto estratégicocubre los clientes compatibles con las ventajas competitivas específicas de una empresa en el marco de favorecer la prestación de servicios en mejores condiciones respecto a las manejadas por la competencia.
El común denominador de los clientes importantes es respecto al tamaño de los negocios, éstos deben caracterizarse por aportar los mayores beneficios y por tal motivo la empresa debería eliminarlas causas de su posible deserción. Para conocer cuáles clientes son rentables es aconsejable implementar sistemas confiables de costos que colaboren a la aplicación o prorrata de los costos operacionales y financieros inherentes a la atención de cada comprador, además se debe conocer la seriedad demostrada en el cumplimiento de las obligaciones, el planeamiento de los pedidos y el impacto de losdescuentos.
Se pueden utilizar ciertos indicadores para analizar si las estrategias enfocadas a la identificación, captura y retención de clientes han sido fructíferas:

Ciertas estrategias que ayudan a la maximización del valor del cliente son:
Liderazgo en productos, que puede ser con la innovación de productos o tecnológica, la primacía capturando el mercado, la velocidad de captura delmercado y el menor tiempo de desarrollo de productos.
Excelencia operativa, con eficiencia en gestión de costos, calidad, logística, de existencias y de abastecimientos.
Excelencia en servicios, con agilidad en las transacciones, personalización de las relaciones, construcción de clientes leales, identificación y lealtad, empleo imaginativo con tecnología.
Estrategias sustentadas en elvalor del inversionista
Las ventajas comparativas estudiadas racionalmente por los inversionistas en los ámbitos de la innovación, rapidez, adaptación al cambio tecnológico, negocios virtuales, calidad y personalización en el servicio al mercado reciben la influencia notoria de la posesión y la administración de los activos intelectuales que dinamizan la creación de riqueza.
Se debe observarminuciosamente los precios de mercado pues cuánto más se alejen de los valores contables generando fenómenos de sobrevaloración o subvaluación se crean dudas sobre la confiabilidad de la información contable y sobre los movimientos especulativos que pueden generar cambios bruscos en los precios de mercado. Algunos inversionistas confían en que las empresas valen por la capacidad de generar riqueza y...
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