Estrategias para el alcance de los objetivos de la direccion de ventas

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ESTRATEGIAS PARA EL ALCANCE DE LOS OBJETIVOS DE LA DIRECCION DE VENTAS

Estrategia de Precios

( Las guerras de precios son difíciles de frenar y pueden tener
consecuencias imprevisibles.
(En ocasiones permiten conseguir una serie de objetivos,
como:
- Robar cuota de mercado a los competidores.
- Reposicionar el producto.
( Por lo que se pueden obtener enormesbeneficios si se saben afrontar
adecuadamente.
( Los principios para no perder una guerra de este tipo son los siguientes:
- Fijar los objetivos (obtener liquidez, dar salida a excedentes,...).- La oferta debe realizarse con originalidad y rapidez para atraer
la atención del consumidor.
- La información sobre la competencia debe ser continua y puntual.
( En mercados conproductos poco diferenciados hay poca lealtad
a la marca y pequeñas variaciones de precio pueden generar grandes
cambios de ventas.
( Antes de lanzarnos a una rebaja que puede ocasionar unaguerra de
precios debemos prever la reacción de la competencia. Si tiene un poder
similar, una bajada de precios originará una guerra por la supervivencia
y los resultados no serán buenospara nadie.
( Pero si la empresa cuenta con alguna ventaja competitiva (por ejemplo,
menores costos) los competidores no estarán en condiciones de
responder a esta medida.

¿Cómo fijar losprecios?

1.- Análisis de los costos

( La empresa fija un precio que le permite recuperar los costos de
producción, distribución y venta.
( Además, consigue un beneficio acorde con losesfuerzos y riesgos
asumidos.
( El costo marca el límite inferior de precio por debajo del cual la empresa
no puede comercializar el producto, sin perder dinero.

2.- Estimación de la demanda( Cada precio tiene una demanda determinada.
( La empresa puede obtener un precio adecuado comparando
el comportamiento de los consumidores ante distintos precios
alternativos, que...
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