Estrategias Para Realizar Negocios En La Cuenca Del Pacifico.

Roberto Garayoa Capetillo
Estrategias para realizar negocios en la cuenca del pacifico.
Al principio, cuesta divisarla entre tantas esculturas y máscaras de toda el Asia que inundan, literalmente, su casa. La historia de la imagen del pacífico líder religioso es un poco distinta a las demás. Murray, socio fundador de Viña Montes, y encargado de su área de exportaciones, la recibió recientementecomo regalo desde el otro lado del Océano Pacífico, en reconocimiento a más de dos décadas viajando allá.
Douglas Murray reconoce que la relación con las contrapartes de viña Montes en China, Japón o Corea es tan fuerte, que algunos ya lo consideran parte de sus familias. Esa es la forma correcta de hacer negocios en Asia, advierte Murray: relaciones de largo plazo, que trascienden la meralógica comercial y se convierten en relaciones personales de muy largo plazo.
"A mí me sirvió ser muy curioso y respetuoso de otras culturas. Si no me hubiera dedicado a vender vino, hubiera sido feliz siendo arqueólogo. A los asiáticos les gusta mucho que uno se interese sinceramente por ellos", explica Murray.
De hecho, en los últimos años, en Chile se ha desarrollado un incipiente conocimientosobre cómo exportar alimentos en forma exitosa al Asia. Una mezcla de preocupación por la imagen, énfasis en establecer relaciones de largo plazo y mayor atención a las grandes diferencias entre los consumidores orientales, son parte de este manual chilensis.
La imagen lo es todo
"Una vez, nuestro importador en Japón me explicó que su papá le había enseñando que si viajaba a otra ciudad debíaalojarse en el hotel más caro, pero en la habitación más barata. Que lo vieran salir de un hotel caro permitía proyectar la imagen de que la empresa en la que trabajaba era exitosa. La lección es que para los asiáticos la imagen es central. Se preocupan mucho de los detalles", afirma Douglas Murray, socio de Viña Montes.
Por eso los orientales se fijan desde la clase en la que viajan los visitantes enel avión, hasta la importancia que tiene dentro de la empresa la persona encargada de negociar con ellos. "Si mandas a una persona que no tiene mucho poder, va a ser recibido por un funcionario junior, lo que va a demorar la posibilidad de cerrar un trato.
Como Jugar en el Mercado Asiático
Para jugar en el mercado asiático se requiere una dosis importante de apertura mental para trabajar enotra cultura. Esa es una tarea de marca mayor para las empresas chilenas. Pocos profesionales de este lado del mundo tienen la posibilidad de experimentar lugares cosmopolitas durante su vida. Manejan muy bien los códigos para navegar en el acuario chileno -tener el apellido indicado e ir al colegio y a la universidad ídem- pero a la hora de nadar en el océano del mundo, la tarea se pone cuestaarriba.

Para ser exitosos en culturas tan diferentes se requiere una gran apertura mental. A un importador de Shanghai no le puedes decir: 'Es que las cosas se hacen así en Chile'. Tienes que adaptarte a su forma de ver el mundo. Después de todo, ellos son 1.300 millones de personas y nosotros sólo 17 millones. Por eso soy partidario de que los profesionales a cargo de Asia tengan menos de 35años. Ellos recién están comenzando su vida profesional y no tienen mucho que perder, por lo que son más abiertos al cambio", afirma Iván Vera, director de The Food Links.
Más que bueno, excelente
"Tienes que entregar un servicio de excelencia. Hay una asociación entre el cumplimiento de las fechas de embarques, por ejemplo, y la percepción de sí hay o no respeto de la contraparte. Por eso, excedersus requerimientos, otorga una ventaja de negocios importante, más de lo que sucede en mercados occidentales", afirma Adolfo Hurtado.
En esa estrategia, Hurtado explica la importancia que tiene ser consistente en calidad -no necesariamente que sea top, sino regular- de la oferta. O sea, que no haya sorpresas que hagan quedar mal al importador con las cadenas de retail.
Viven la diversidad...