estrategias y tacticas de negociacion

ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION
Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.
El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdoposible desde el punto de vista del negociador. Para mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes implicadas.
La táctica básica para lograr un acuerdo de este tipo consiste en manipular la percepción de poder entre las partes, dando a entender a la otra parte que se controla la mayor de los recursos de intercambio,incrementando de ese modo la percepción sobre su grado de dependencia y la necesidad de ir reduciendo sus aspiraciones con el fin de lograr un acuerdo.
EXPECTATIVAS DE FUTURO
Se usa en todos los niveles y en todos los aspectos de la vida. Las empresas no anuncian los puestos de trabajos con salarios bajos, sino que hablan de posibilidades de beneficios futuros.
EL ANCLA
Nuestro opositor abre lanegociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto. Nos enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su altura. Esta táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar.
Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta de la que hubiéramos hecho en otrocaso, de la que teníamos prevista hacer, lo que puede conseguir si creemos que la firmeza de su petición es grande.
La alternativa es resistir o revisar nuestra posición.
EL BUENO Y EL MALO
Es una de las tácticas más viejas, aplicada ciertamente suele ser también una de las de mayor éxito.
Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser más provocador que intimidatorio, pudiendo rompersedirectamente la negociación. Si el bueno aparece muy pronto, contribuirá a aumentar la seguridad de la otra parte, que interpretara su actitud conciliadora como una respuesta a su reacción ante los planteamientos del malo. Ósea que se anima a la otra parte a resistir, no a rendirse. La figura del malo suele servir para crear una plataforma de negociación ventajosa, creando así un margen denegociación para el bueno.
La forma de no caer víctima de esta trampa es recordar a la otra parte que dos no llegan a un acuerdo si uno no quiere y que si no aceptamos una propuesta esta no pasara de ser una propuesta.
EL FAROL
A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otras propuestas que le ofrecen condiciones másventajosas.
Se trata casi siempre de un farol. Si el negociador tiene una oferta mejor probablemente no negociara con nosotros.
Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica:
- Farol sobre farol: en ese caso le aconsejo que las acepte
- Las cartas boca arriba: si me exige que iguale esa oferta tendrá que enseñármela
- Tomar la iniciativa: ¿debo entender que usted prefiere mioferta, pero desea que justifique el precio?
EL ENLACE
En ocasiones, la otra parte puede querer centrarse o comenzar por algún punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de conseguir algunas concesiones extra por nuestra parte. En estos casos resulta útil utilizar la táctica de enlace que consiste en enlazar ese tema en el que somos débiles con otros que seamos más fuertes.APUNTAR AL CORAZON
Con esta táctica, una de las partes de la negociación trata de despertar la compasión de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema de conflicto podrían conducir.
LA PLUMA EN EL AIRE
En ocasiones anunciar los éxitos antes de tenerlos seguros puede ser peligroso. La otra parte puede usar la...