Tacticas Y Estrategias De Negociacion

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y
RESOLUCIÓN DE CONFLICTO





















INTRODUCCIÓN

Si consideramos el término negociación en un sentido amplio, podemos decir que pasamos la vida negociando, es decir, llegando a acuerdos con otras personas para solucionar los conflictos que van surgiendo en la convivencia. Puede aplicarse en ámbitos muy diversos, desde losconflictos surgidos entre dos o más personas a nivel de amistades, compañeros, familia… hasta los conflictos entre grupos más amplios, como puede ser los conflictos entre sindicatos y empresarios; e incluso a los conflictos entre comunidades o naciones.


La negociación se basa en la idea de que aunque las partes implicadas difieran en sus intereses, comparten un interés común por encontrar unasolución negociada.


Cuando los objetivos de las dos personas son mutuamente excluyentes, por lo que no se pueden hallar soluciones en las que todos ganen, sino que hay que negociar, es decir, ceder por ambas partes, para llegar a algún tipo de acuerdo.


Este acercamiento suele requerir que cada uno ceda un poco para llegar a un acuerdo. Por ejemplo ceder en una cuestión, cedercada día uno, o ceder a cambio de que el otro haga algo. Hay que intentar que cada uno ceda en aquello que sea de poco valor para él y de mucho valor para el otro.


El objetivo más deseable no es el de tratar de salir vencedor a cualquier coste, ya que de ser así, en la mayoría de las ocasiones el conflictos seguiría sin resolverse, sino el de llegar a un acuerdo equilibrado que ambaspartes consideren aceptable. Por tanto, lo más adecuado es repartir las ventajas y los costes equivalentes. Por ejemplo, si solo hay una ración de comida y hay dos personas que la quieren, la solución más adecuada seria repartirla entre ambos.
Sin embargo, en algunos tipos de negociación, por ejemplo a nivel laboral, a veces los acuerdos no se basan tanto en los criterios de lo que es justoo injusto, sino en la relación de fuerzas, o poder relativo de cada una de las partes.


Uno de los problemas que pueden darse en las negociaciones es que una parte considere que ha cedido demasiado, o percibirlo así. En estos casos la solución alcanzada puede no ser estable, y el conflicto puede seguir existiendo.


Al abordar conflictos interpersonales es conveniente intentarllegar a acuerdos con los demás siempre que ello no suponga dañar nuestros sentimientos o nuestros intereses. Por tanto, en la mayoría de casos conviene estar dispuestos a hacer alguna concesión en cuestiones que no sean muy importantes para nosotros, para poder llegar a acuerdos, por ejemplo, mostrarnos dispuestos a esperar un tiempo para que nos cambien una mercancía defectuosa, o acceder a iral cine en lugar de ir a cenar, siempre que vayamos a ver una película que nos agrade.


En ocasiones, el conflicto no es tan fácil de resolver y puede ser conveniente seguir algunas pautas formales, que suelen agruparse en tres fases, que desarrollamos a continuación:

1. Fase de preparación


En esta fase se suele cumplimentar a solas, antes de reunirse con la otra parteimplicada en el conflicto. Suele ser la que requiere más tiempo.


Una cuestión importante en la preparación de la negociación es clarificar nuestros objetivos, lo que queremos conseguir, como conseguirlo y por qué, teniendo en cuenta las consecuencias a corto y largo plazo, y las posibles repercusiones en otras áreas. Conviene asegurarnos de que estos objetivos son realistas.Una vez establecidos los objetivos, es importante aclarar cuales nos parecen más importantes, es decir, nuestro orden de prioridades.


En función de ello podremos determinar nuestra primera propuesta para solucionar el problema, estableciendo nuestro “margen de negociación” que es el que se halla entre la solución “ideal” para nosotros y las cuestiones que son innegociables, es decir, en...