Estrategias Y Tácticas De Negociación En La Comercialización

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD TEPEPAN
SEMINARIO:
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA COMERCIALIZACIÓN
TEMA:
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EN LA COMERCIALIZACIÓN DE YAKULT EN
UN MERCADO ALTERNATIVO (PyMES).
INFORME FINAL QUE PARA OBTENER EL TITULO DE RELACIONES COMERCIALES
PRESENTAN:
MIRNA ARELY FIGUEROA MATIASVLADIMIR LEYTE CHÁVEZ
J. FÉLIX LEYVA PÉREZ
JESÚS SÁNCHEZ CAMACHO
MICHELLE SOCCONINI VERTTÍ
CONDUCTOR DEL SEMINARIO:
L.R.C. IVETT GUILLEN MORALES
México, D.F. Abril, 2009.
AGRADECIMIENTOS
Al Instituto Politécnico Nacional:
Por acogernos como sus hijos, por todo lo que nos dio día a día, porque gracias a su existencia se ha ido
mejorando al país, por su esmero en mejorar las instalaciones, porser proveedor de materiales para un mejor
desarrollo de nuestras personas.
A la ESCA:
Por heredarnos su renombre, por cedernos un espacio, por darnos un segundo hogar, por otorgarnos la confianza
de salvaguardar la profesión, por alimentarnos con su sabiduría y experiencia.
A los Profesores:
Por haber puesto todo su empeño en cada clase, por habernos transmitido su experiencia, por esforzarseen
hacernos mejores personas, profesionales y seres humanos, por estar con nosotros en las buenas y en las malas,
simplemente por ser nuestros guías en nuestra formación.
ABREVIATURAS
Vts: ventas.
Co.: Compañía.
Vo.Bo.: visto bueno.
PyMES: pequeñas y medianas empresas.
Fig.: figura.
PHVA: Planificar-Hacer-Verificar-Actuar”.
DAFO: debilidades, amenazas, fuerzas y oportunidades.
Lat.:latín.
m.: memorándum.
Sr.: señor.
Dr.: Doctor.
C.P.: Contador Público.
S.A.: Sociedad Anónima.
C.V.: Capital variable.
Web: Documento o fuente de información, generalmente en formato HTLM.
E-mail: (electronic mail), es un servicio de red que permite a los usuarios enviar y recibir mensajes rápidamente
(también denominados mensajes electrónicos o cartas electrónicas) mediante sistemas decomunicación
electrónicos.
Memo: Documento de carácter escrito, corto en extensión que tiene por fin inmediato informar (el resultado de
una reunión), solicitar (pedido de útiles) o recordar la realización de cualquier actividad (reunión con xx
personas, día de agasajo a funcionarios etc. Generalmente tiene uno o dos párrafos nada más.
Etc.: Etcétera, del latín et cetĕra, significa literalmente"y lo demás".
www.: World Wide Web (o la "Web") o Red Global Mundial es un sistema de documentos de hipertexto y/o
hipermedios enlazados y accesibles a través de Internet.
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ÍNDICE
Introducción 7
CAPÍTULO I NEGOCIACIÓN. 9
1.1 Antecedentes y Conceptos de Negociación. 9
1.2 La Negociación como Elemento Cultural. 11
1.3 Tipos de Negociación. 12
1.3.1 La Negociación Privada. 12
1.3.2 LaNegociación Social. 12
1.3.3 La Negociación Comercial. 13
1.3.3.1 Los Fundamentos del Alto Rendimiento. 14
1.3.3.2 El Alto Rendimiento Comercial. 14
1.3.4 La Negociación Política 17
1.4 Características de una Situación de Negociación. 18
1.5 El Arte de Negociar 21
1.5.1 Administración en la Negociación. 33
1.5.2 Objetivos y Metas. 25
1.5.3 Estructura de la Fuerza de Ventas. 26
1.5.3.1Reclutamiento. 26
1.5.3.2 Seguimiento a Resultados. 26
1.5.3.3 Cierre de Negociación. 27
1.5.4 Características del Promotor/Distribuidora. 27
1.5.5 Efectividad del Promotor/Distribuidora. 28
CAPÍTULO II LIDERAZGO. 31
2.1 Definición de Liderazgo. 31
2.1.1 Liderazgo de Situación. 31
2.1.2 Importancia 33
2.2 Definición de Líder. 33
2.2.1 Cualidades de Un Líder. 34
2.2.2 El Liderazgo y suImportancia en Yakult. 35
2.2.3 Liderazgo Y Dirección. 35
2.3 Liderazgo en el Mercado de Productos Probióticos. 36
2.3.1 Planteamiento de Adopción del Liderazgo. 36
2.3.2 Objetivo General. 37
2.3.3 Objetivos Particulares. 37
2.4 Nuevo Modelo de Trabajo. 37
2.4.1 La Misión Como Variable Estratégica. 40
2.4.2 Los 4 Niveles de Liderazgo. 48
2.4.3 Cuatro Principios de Liderazgo. 49
2.4.4...