estrategias

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIONES DE VENTAS CENTRALIZADAS EN
UN CONGLOMERADO DE EMPRESAS.
KAREN ESCOBAR
JEFFERSON PÉREZ
Trabajo de grado para optar por el título de
Magister en Administración con Énfasis en Finanzas
DIRECTOR DE TRABAJO DE GRADO:
PABLO JOSE VERNAZA PACHECO
UNIVERSIDAD ICESI
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
CALI, MAYO 2011
2
TABLA DE CONTENIDO
Pág.
1RESUMEN ........................................................................................................................ 7
2 ABSTRACT ...................................................................................................................... 8
3 PALABRAS CLAVES .................................................................................................... 10
4 KEY WORDS................................................................................................................. 11
5 INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 12
6 OBJETIVO GENERAL ................................................................................................... 13
7 OBJETIVOS ESPECÍFICOS........................................................................................... 13
8 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ......................................................................... 13
9 ORGANIZACIÓN OBJETO DE ESTUDIO .................................................................... 16
9.1 Conglomerado: Carvajal Internacional S.A............................................................. 16
10 REFERENTES TEÓRICOS ............................................................................................ 18
10.1 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL ........................................................................... 18
10.1.1 Competencias Centrales y Distintivas .............................................................................. 18
10.1.2 Análisis de Recursos yCapacidades Funcionales ............................................................. 19
10.1.3 Reputación de Marca y Corporativa ................................................................................. 19
10.1.4 Teoría Gana-Gana de Goldratt ......................................................................................... 20
10.1.5 Administración de la cadena de Suministro...................................................................... 21
10.2 FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA .............................................................. 21
10.2.1 Estrategia Corporativa y Estrategias de Diversificación Concéntrica ................................ 21
11 TRABAJO DE CAMPO .................................................................................................. 2311.1 Compras ................................................................................................................... 23
11.2 Ventas ....................................................................................................................... 29
11.3 Logística ...................................................................................................................33
12 PROPUESTA DE SOLUCIÓN ........................................................................................ 34
13 MATRIZ DOFA .............................................................................................................. 40
3
14 CONCLUSIONES ........................................................................................................... 48
15RECOMENDACIONES .................................................................................................. 51
16 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................. 52
4
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Matriz De Abastecimiento 24
Figura 2. Compras y Ventas Centralizadas en un Conglomerado de Empresas 34
Figura 3 Matriz de...