estretegias




Ingeniero en
Tecnologías de la Información y Comunicación

Negociación empresarial
Actividad
Factores y Estilos de negociación

Presentado por:

Rosaura Ochoa Álvarez







Guadalajara, Jalisco, 07 de octubre del 2013
Contenido



Proceso de negociación

El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas quenos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto.
Este proceso consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociación, 2) negociación gruesa, 4) negociación fina, 4) post - negociación.
El objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar parapoder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.

Pre-negociación
La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sincomprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.
Se recomienda:
Promover la tormentade ideas
Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación
Conocer quien forma parte a priori.
Negociación Gruesa
Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no esuna regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.
En esta fase se recomienda:
Entender la posición de la otra parte
Seguir cuestionando para encontrar el interés
Dar opciones preguntando
Tener la creatividad de invención de opciones
Comparar con los estándares de la industria en cuestión
Entender el factor humanoTener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
Identificar los puntos importantes para el cliente
Escuchar pro activamente
Dejar los puntos más difíciles para la negociación final
Negociación Final
Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.
Se recomienda:
Revisión de abogados de ambas partesNegociar los puntos más difíciles
No presionarse
Llegar a un acuerdo preliminar
Post-Negociación
Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:
Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.
Se cierren los últimos detalles.
Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones.Ejemplo de procesos de negociación:
Entre una gran cadena de supermercados con un proveedor de productos lácteos, donde la mirada histórica estuvo siempre puesta en el regateo por el precio. El cambio de uno de los negociadores permitió una variación en la conversación histórica a partir de la cual se integraron al proceso aspectos nunca antes discutidos. De este modo, se llegó al acuerdo detransportar los productos fuera de los horarios puntas, situación que redujo los costos de envío y posibilitó una reducción en los precios de compra.
Por otra parte, se trabajó en conjunto en el proceso de reposición en función de las capacidades ociosas tanto del supermercado como del proveedor.
Las 15 Estrategias de la Negociación

1. Agente de autoridad limitada Los negociadores tienen poca o...