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GESTIÓN COMERCIAL

OBJETIVOS
Ofrecer la formación introductoria en el área comercial de la empresa y en la disciplina de Marketing que es necesaria y conveniente en el primer ciclo de la formación universitaria.
Todo lo anterior justifica que las cuestiones relativas al método del marketing (investigación comercial), así como a las estrategias de marketing en diversos campos de aplicación delmismo, reciban en la presente asignatura un tratamiento más somero que conceptos fundamentales y previos como el mercado, el comportamiento del consumidor o las variables e instrumentos del marketing.
Los principios didácticos mencionados están materializados en el programa que se incluye a continuación. 
PROGRAMA DE LA ASIGNATURA
El programa de la asignatura se ajusta exactamente al índiceque se expone a continuación. En cada uno de los temas que compone este programa se indica, entre paréntesis, el número del capítulo del libro de texto al que corresponde.
Es muy importante tener en cuenta que sólo y exclusivamente son materia objeto de examen los epígrafes y subepígrafes que componen el programa de la asignatura.
TEMA 1. El concepto de Marketing (capítulo 1)
1. El concepto demarketing
1.1. Evolución histórica del concepto
1.2. Marketing positivo y normativo. Macromarketing y Micromarketing
1.2.1. El macromarketing
1.2.2. El micromarketing
1.3. El Marketing como función de la gestión
1.4. La noción de Marketing como sistema
TEMA 2. La demanda y el comportamiento de compra (capítulos 3, 4 y 5)
1. Concepto y categorías de la demanda2. La estimación de la demanda potencial
3. La previsión de la demanda y sus métodos
4. Los factores explicativos del comportamiento del comprador individual
4.1. Factores endógenos
4.2. Factores exógenos
TEMA 3. La segmentación (capítulo 6)
1. El concepto de segmentación del mercado
1.1. Segmentación, necesidades y comportamientos de compra
1.2. Requisitos generalesy estratégicos de los segmentos
2. El proceso y los criterios de segmentación
2.1. Criterios generales de segmentación
2.1.1. Geográficos
2.1.2. Demográficos y socioeconómicos
2.1.3. Psicográficos
2.2. Criterios específicos del comportamiento de compra
2.2.1. Beneficios y usos esperados; percepciones y preferencias
2.2.2. La frecuencia de compra y lalealtad de marca
2.3. Criterios básicos y criterios descriptivos
3. Estrategias comerciales ante la segmentación
3.1. Utilidad estratégica de la segmentación
3.2. Tipos de estrategias
3.2.1. Indiferenciada
3.2.2. Diferenciada
3.2.3. Concentrada
3.3. Diferenciación y segmentación
TEMA 4. El producto (capítulo 7)
1. El producto en marketing
1.1. El concepto
1.2. Bienesy servicios
1.3. Cartera de productos
2. La posición del producto en el mercado
2.1. Métodos para determinar la posición en el mercado
2.1.1. Mapas preceptúales
2.1.2. Análisis conjunto
3. Nuevos productos
3.1. El proceso de creación, desarrollo y lanzamiento
3.1.1. Búsqueda y generación de ideas
3.1.2. Selección de ideas3.1.3. Test de concepto
3.1.4. Desarrollo del producto
3.1.5. Test de producto
3.1.6. Test de mercado
3.1.7. Lanzamiento del nuevo producto
TEMA 5. Las actividades de promoción (capítulo 8)
1. Las actividades de promoción
1.1. Promoción, comunicación e imagen
2. La publicidad
2.1. Objetivos y público objetivo
2.1.1. Las relaciones de la publicidad con la demanda2.1.2. Las relaciones de la publicidad con la calidad
2.2. El presupuesto publicitario
2.3. El mensaje publicitario
2.4. El medio publicitario
2.4.1. Selección y programación de medios publicitarios
2.5. La eficacia publicitaria
3. La venta personal
3.1. La dirección de ventas
TEMA 6. La distribución comercial y sus estrategias (capítulo 9)
1. La función de distribución...
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