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CASO 1
SULLIVAN FORD AUTO WORLD
Christopher Lovelock

Uma jovem gerente de serviços na área de saúde inesperadamente se vê responsável por uma revendedora de automóveis de propriedade de sua família. A empresa está passando por dificuldades financeiras e a gerente está muito preocupada com o mau desempenho do departamento de serviços; ela tem dúvidas se poderá reverter essa situação. Vista daavenida Wilson, a loja de revenda de automóveis tinha uma aparência festiva. Bandeirinhas vermelhas, brancas e azuis tremulavam alegremente à brisa do final da tarde e gerânios enfeitavam os canteiros na entrada do showroom. Fileiras de modelos novos de automóveis brilhavam e reluziam à luz do sol. Um imenso painel rotativo na confluência da avenida Wilson com a rodovia 78 mostrava o logotipo daFord e identificava a empresa Sullivan Ford Auto World. Mais abaixo, faixas estampavam o slogan “Vamos fazer negócio!” No belo showroom de pé direito alto, três dos mais recentes modelos da Ford, polidos e brilhantes, estavam em exposição: um Explorer SUV verdeescuro, um conversível Mustang vermelho e um sedan Taurus branco. Dois grupos de clientes conversavam com os vendedores e um homem demeia-idade, sentado no banco do motorista do Mustang, examinava o painel. No andar de cima, no escritório confortável e bem mobiliado do gerente geral, Carol Sullivan-Diaz, cansada e deprimida, acabava de verificar mais uma planilha de análise em seu laptop. Seu pai, Walter Sullivan, falecera havia quatro semanas, aos 56 anos, de um ataque cardíaco. Como executor de seu espólio, o banco tinha lhepedido que assumisse o cargo de gerente geral da empresa familiar por algum tempo. As únicas mudanças visíveis que ela havia feito no escritório de seu pai foram a instalação de um fax e de uma impressora a laser, mas ela tinha estado muito ocupada analisando a atual situação da empresa. Carol não gostou dos números que viu impressos na planilha; a situação financeira da Auto World vinha sedeteriorando nos últimos 18 meses e a empresa funcionara no vermelho durante a primeira metade daquele ano. Apesar das baixas taxas de juros, as vendas de carros novos haviam diminuído, refletindo a redução na economia regional. As margens de lucro

tinham sido espremidas por promoções e outros esforços para retirar os carros novos do pátio da empresa. As previsões do setor para vendas futuras não eramotimistas, assim como suas próprias projeções financeiras para o departamento de vendas da Auto World. As receitas de serviços, que estavam abaixo da média para uma revendedora desse porte, também tinham baixado, embora o departamento de serviços ainda conseguisse um pequeno saldo positivo. Será que Carol cometera um erro na semana anterior, ao recusar a oferta de Bill Froelich para a compra daempresa? A bem da verdade, o preço oferecido estava bem abaixo da oferta anterior de Froelich, que seu pai havia recusado dois anos antes, época em que a empresa era bem mais lucrativa.

A FAMÍLIA SULLIVAN
Walter Sullivan comprara uma pequena revendedora Ford em 1981, dando-lhe o novo nome de Sullivan’s Auto World, e a desenvolvera até se tornar uma das mais conhecidas na região metropolitana. Em1996, ele tinha contraído um grande empréstimo para comprar o terreno onde a loja estava situada agora, um importante cruzamento com uma rodovia suburbana em uma área da cidade onde havia grande expansão de novos projetos habitacionais. Anteriormente, naquele local, existira uma revendedora, mas a construção já tinha 30 anos. Sullivan conservou os boxes de serviço e de consertos, mas demoliu oshowroom e o substituiu por atraentes e modernas instalações. Quando se mudou para o novo local, que era bem maior do que o antigo, ele trocou o nome de sua empresa para Sullivan Ford Auto World. Parecia que todos conheciam Walt Sullivan. Bemsucedido showman e empresário, ele mesmo atuava em seus comerciais de rádio e televisão e tinha participação ativa nos assuntos da comunidade. Sua tática de...
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