Etapas De La Negociaci N

Etapas de la negociación
Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapadel proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos,los resultados y el seguimiento.
La preparación
No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.
Los aspectostécnicos                     Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en lainformación que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propiosobjetivos. La construcciónde argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
El aspecto mental                 Hay que tener la concentración necesaria durante todoel proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.
La discusión o desarrollo
Esta es la parte central de la negociación. Setrata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.
Además de utilizar lapropia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de lasmanos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).
También es la etapa en que se utilizan tácticas denegociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el discorayado, entre otros.
El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más...