Etapas Del Proceso De La Negociación

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

1.-LA PREPARACION
Búsqueda de información
Técnicas de negociación: un método práctico - Página 45

A lo largo de mi vida profesional, he tenido al fortuna de conocer y aprender de magníficos negociadores, uno de ellos José Antonio el Gerente de una multinacional del sector de descanso; él me decía ‘’Fernando para ser un buen negociador lo primero quedebemos cultivar es la habilidad de ponernos en el lugar de los demás. Es lo que se llama empatía pero para conseguirlo solo hay una regla de oro conocerlos a ellos. Y solo se puede si poseemos la máxima información de los oponentes. De esta forma, lo haremos aproximarnos a lo mas cerca posible a su forma de pensar y actuar’’
Por consiguiente si queremos obtenerla máxima información de la partecontraria, es conveniente que nos hagamos las siguientes preguntas:
¿Que puede pretender la parte contraria en esta negociación?
Es decir, cuales puedes ser sus intereses y motivaciones durante el proceso.
¿Esta en juego su prestigio profesional y por consiguiente intentara presionar?
¿Sus motivaciones son solo de interés económico o hay otras? ¿Están con relación a nosotros, en inferior osuperior posición?,. ¿Les apremia el tiempo para conseguir lo que quieren?, etc.
El poder contestarnos a estos y muchos mas interrogantes nos dará un conocimiento importante de los objetivos perseguidos.

¿Quienes son y a quien pueden representar? , es importante conocer si se negocia por propia iniciativa o hay personas o empresas que lo apoyan. Su oferta, posición, peso con relación al mercado ycompetidores, les confiere ventajas adicionales o todo lo contrario, debilidad. Tendrán las suficiente autoridad para aceptar nuestras distintas alternativas o por el contrario. ¿Pretender sondear y en función de ello consultar?, etc.
¿Qué forma tienen de negociar?: en todos los procesos el estilo de comportamiento de las partes durante la negociación , viene condicionando por un conjunto dedistintas variables que les influyen, por ejemplo , si en ese momento se encuentran condicionados por la necesidad de nuestros servicios o productos, probablemente su estilo será participativo y cooperador.
Al contrario, si nosotros estamos en inferioridad porque necesitamos de su oferta y ellos lo saben tal vez su forma de negociar será de firmeza y confrontación.
¿Cuales pueden ser los limitesmáximo o mínimo de sus objetivos?: a veces es difícil poder determinarlos con exactitud, pero es importante conocerlos ya que de esta forma, nos determinara las estrategias a seguir con el fin de no sobrepasarnos en dichos límites, porque de lo contrario, se producirá la ruptura. Es conveniente preguntarse: ¿tienen mejores ofertas que la nuestra? ¿Nos han buscado ellos a nosotros o todo locontrario?, ¿estarían dispuestos a cambiar precio por calidad?, ¿buscan solo compensaciones de tipo comercial?, ¿es una negociación aislada o por el contrario prevemos una relación estable en el tiempo? Etc.
Es posible que el lector se pregunte, ¿como lograre obtener tanta información?, contestamos con la misma respuesta (basada en la experiencia) que damos a nuestros alumnos de cursos superiores: ‘’ lainformación esta ahí afuera, buscadla’’. Cámaras de comercio, profesionales del sector, registros, asociaciones empresariales contactos personales con la competencia, revistas e informes, etc. Son los medios idóneos para conseguirla.
Toda esa información obtenida de sus oponentes, le permitirá empezar a construir los argumentos, con el fin de poder neutralizar durante el proceso, las posiblesobjeciones que aporte la contraria a los objetivos propuestos por ustedes y, además estarán mejor preparados para comenzar la negociación.
Como método de ayuda para la búsqueda de información contrario y como preparación previa a la entrevista, muchos expertos negociadores utilizan como ejercicio la reflexión (nosotros lo hacemos) la siguiente tabla.
Básicamente se compone de dos columnas, en...