Etapas del proceso de negociación

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir desde una situación en
la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas. El conocimiento
de estas etapas ayuda a tener una visión completa del proceso y proporciona un esquema al que
se incorporando las técnicas que se van a utilizar en cada de ellas.A continuación se describe
brevemente cada etapa y el objetivo principal que se persigue.
• Toma de contacto: se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual
se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.
• Preparación: incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de
negociaciones. Consiste en obtenerinformación que nos permita fijar posiciones.
• Encuentro: es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas,
que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear
un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.
• La propuesta: marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes
(generalmente, elvendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el
negocio.
• Discusión: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase
más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de
negociación, especialmente las concesiones.
• Cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o,bien, en abandonar la negociación.
El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán distintos en
cada negociación. Generalmente, las dos primeras etapas tienen lugar en el propio país, mientras 13
que las restantes se realizarán en el exterior. En la figura 2 se describen los aspectos más
relevantes de cada etapa.
TOMA DE CONTACTO
Elección de la formaentrada Identificación de empresas Concertar entrevistas
PREPARACIÓN
Delimitación de objetivos Información Asuntos a tratar
ENCUENTRO
Primera impresión Información sobre necesidades Presentación y
argumentación
PROPUESTA
¿Quién la realiza? Al alza/a la baja Firme/flexible Recepción de propuestas
DISCUSIÓN
Tratamiento de objeciones Técnicas de respuesta Concesiones
CIERRERequisitos Tipos de cierre Acuerdo y conclusiones
Figura 1. Etapas del proceso de negociación internacional
7. LA TOMA DE CONTACTO
La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer negocios en el exterior
es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige.. Básicamente existen tres formas de
entrada: buscar directamente clientes, utilizar los servicios de unintermediario (agente,
distribuidor o empresa de trading) o establecer una alianza con un socio local. Una cuarta
alternativa sería la implantación en el mercado a través de una delegación o filial, pero en este
caso no se produciría una negociación con una empresa local ya que la propia empresa
desarrollaría el negocio por sí misma.
Esa elección viene condicionada por la situacióngeográfica del país y las facilidades de acceso
al mercado. En Europa, debido a la ausencia de barreras y a la concentración empresarial lo más
habitual es buscar clientes finales aunque en mercados de productos que se venden al detalle
todavía se siguen utilizando intermediarios, sobre todo en Alemania e Italia. En América Latina,
África y Países Árabes la figura del intermediario es clave yaque facilita la resolución de las
trabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a las personas adecuadas. En
países Países del Este y, sobre todo, en China las empresas extranjeras suelen optar por algún
tipo de alianza –preferentemente joint-venture de fabricación- con un socio local. Con ello se
compagina el conocimiento sobre cómo hacer un producto con el...