Etapas del proceso de negociación

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  • Publicado : 7 de diciembre de 2010
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Existen tácticas comunes de negociación que se aplican en diferentes puntos del proceso de negociación. Entre las tácticas más comunes están las siguientes:
El Bueno y El Malo: Uno establece larelación y el otro consigue el contrato. Sin embargo existen ocasiones en que se tiene el Malo y el Malo y como táctica hay que cambiar al Malo por un Bueno. Sobre todo en donde no existe una químicaaparente entre ambas partes.

Los Poderes limitados: Táctica comúnmente utilizada para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones.El restante, la sobra o la migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando. Mi madre tenía una tienda de novias y desde muy pequeño le aprendí dosvaliosos conceptos, 1) la excelencia en la atención a clientes, 2) la seguridad de la calidad de sus servicios y productos, en cuanto a mi padre le aprendí dos más que es 3) la perseverancia y Ladisciplina.

No había cliente que no traía menos de tres personas de acompañantes al negocio de novias pero todos eran atendidos como reyes, les traía de comer, les pagaba su transportación y al final de undía muy largo los enviaba con su competencia a que ellos mismos se convencieran de la calidad de sus productos. La gente terminaba regresando al negocio de mi madre y ella además les regalaba unaccesorio de novias como un valor agregado más, antes de que se lo pidiera el cliente, con estas tácticas mi madre nunca dejó de tener clientes.

Participación activa: Al estar participando ambaspartes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

Petición de ayuda: Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestroszapatos y piense que haría en nuestro lugar en una determinada situación, como convencería a nuestro jefe inmediato, cualquier gigante se hace pequeño por la naturaleza del mismo ser. Esta es una buena...
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