Etapas en el proceso de negociación

Las Etapas en el Proceso de Negociación

El proceso de Negociación debe ser estructurado. Si bien es cierto que el negociador hace uso en forma continua de la improvisación, la negociación debe ser preparada con cuidado y a detalle, considerando todos los elementos y siguiendo un orden.

Los pasos o escalones en el proceso de negociación son los siguientes:




Planeación

Muchosautores han coincidido al aseverar que sin duda alguna el error más común que se presenta en un proceso de negociación es el no haber planeado la misma o no haberlo hecho en forma eficiente. La etapa de planeación en la mayoría de los casos es la que conlleva más tiempo y dedicación. En esta etapa se debe conocer a la contraparte, su producto, mercado, situación, necesidades y demás elementos propiosque tengan alguna relación o impacten al proceso de negociación. Se deben conocer las alternativas en lo relativo al precio y otros factores. De vital importancia es también conocernos a nosotros mismos, cuáles son nuestros objetivos de nuestras metas, que esperamos obtener como resultado de la negociación.

En las etapa es en la que seleccionamos a los miembros de nuestro equipo de negociación,si el caso lo requiere, asignando roles y estableciendo responsabilidades. Determinamos la estrategia general y trabajamos para encontrar y modificar en su caso el BATNA, elemento de negociación del que hablaremos más adelante. Como parte de la planeación se lavó las presentaciones y se incluye la información detallada sobre la compañía, sus productos y posición.

Sin lugar a duda el elementomás importante de esta etapa es la recolección de información. Como muchos otros procesos, la información es determinante para armar una negociación efectiva. En términos generales no debemos abocar recolectar información de dos fuentes: la propia y la de nuestra contraparte. En cuanto a la información sobre nuestra empresa y lo relativo a los elementos generales de la materia en negociación, comopodría serlo el mercado como en los precios, etc., es relativamente sencillo entenderla. La información acerca de nuestra contraparte puede resultar complicada de obtener, especialmente cuando esta información es sensible y puede ser considerada como estratégica para el proceso de negociación. En este caso debemos identificar la información de nuestra contraparte que es determinante por el procesoy, en caso de que algunos elementos de las mismas no pueden ser obtenidos, buscar obtenerlos o confirmarlos durante la siguiente etapa, la etapa de apertura.

Aún y cuando parezca poco común, uno de los puntos cometer más errores en la etapa de planeación es en determinar los resultados que se pretenden obtener después del proceso. Se deben crear escenarios y se deben tener alternativaspreconcebidas. Es evidente que casi ningún proceso de negociación se termina después de la primera propuesta y con las condiciones exactas de la misma. Por esto que es necesario establecer de antemano diversas opciones que ofrezcan una alternativa considerando los distintos escenarios posibles. Esto no garantiza que algunas de las alternativas que se prepararon vaya a ser la que rindan cuentas quedecomo definitiva, sin embargo si ofrece opciones que evitan que el proceso se estanque, al menos en las etapas iniciales.

Apertura

Esta etapa se realiza una vez estando frente a nuestra contraparte. Durante la misma se deben hacer las presentaciones preliminares tanto de las personas como de las empresas. Es justamente en esta etapa donde podemos tratar de obtener la información crucial oconfirmar aquellas partes en las que tenemos dudas.

Punto importante es el de establecer la agenda. Aún y cuando en ocasiones la misma ya ha sido establecida para este momento, en cuyo caso se deben hacer las precisiones o confirmaciones correspondientes, en la mayoría de los procesos de negociación la agenda se determina en forma coordinada por ambas partes en etapa de apertura. Por poco...